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一个销售兄弟的汽车行业MES打单经历 BY superpeak 原出处：SYSVS 2007-11-21 阅读：次 |
最近好事连连啊，跟踪的一个汽车行业MES单子刚刚谈定。我把这位兄弟的经过简单描述一下。真的可以写一篇圈子圈套姐妹篇了。
国内某知名汽车厂招标一个MES项目，由于销售知道消息太晚，形势比较被动。我们和客户交流一次，对方负责项目招标的人员明显不太友好。我们索取RFP,对方居然说这是XX公司花了几个月的时间整理的，给你们不太公平。然后给了一个PPT，就是需求，下周就要方案和报价，怎么办？陪啊。我们经过讨论，决定第一步，打乱他们的步骤，拖延他们的决策时间，这样才能给销售有活动时间。
方案是给了，但是告诉他们这些需求还不清晰，根据这些需求，如果实施项目，对于企业风险很大。另外，你是要车，是要奔驰还是4个轮子＋3个沙发的东东，那价格可是差远了。此外，价格报了一个天价。这下，以IT为主导的招标组头大了，几家投标企业的价格从几百万到几千万都有。他们内定的那家最低。这下他们心里打起了小鼓。是不是那家不专业？不晓得其中的难度和风险？
销售乘机向他们进言，希望能够和他们的业务人员进一步沟通，了解其最直接的需求。负责招标的IT主管心想也好，正好可以拿我们的东西借鉴借鉴。于是我们的精兵强将精心准备之后，与其业务人员沟通了接近一天。我们把我们国内国外的案例，项目实施中需注意的问题，可能的风险show了出来。对于他们要求在年前项目完成的目标，明确告诉他们不可能，这是因为不谈软件实施商，他们自己要做的工作也不可能在这么短时间准备就绪（比如，...）。沟通效果出奇的好，他们业务人员感觉我们非常专业，经验非常丰富，也很客观。IT主管也开始动摇。
我们向他们建议，这么大的项目全面铺开，实施风险很大，不如前期以几个典型的厂为试点开始实施，实施过程中其他厂可以借鉴经验，并可以分布准备基础数据。建议得到客户包括IT主管的一致认可。同时，建议客户参观一下我们的成功案例，对于他们的项目实施有借鉴。于是，第一次的招标就被我们流产了.
果不出所料，客户到我们的案例来参观，当然这个让我们表现的机会不会错过。我们的案例客户（也是朋友）向他们说明当时为什么选择我们。吃饭的时间，也是了解客户项目进展情况和需求的好机会。在这个骨节眼，虽然我们极力邀请他们在附近的著名风景区转转，他们还是在周末回去了。案例加分成功。
第二次招标，客户果然按照我们的建议发出标书，同时首先邀请我们进行需求沟通。我们将以前的调研材料拿出来，并到现场进行详细了解。但是根据我们的感觉，原来内定那家没有太多经验，招标时间拖得越长，对于招标委员会的压力越大，对我们越有利。于是，我们建议说，这么大的项目，太短的时间，不一定有时间精心准备方案，如果准备方案时间长一些，对于项目实施风险会小很多。虽然招标委员会心急如焚，但是觉得还是有道理。
我们的方案和报价是最后提交的，第一，如果提前交卷，那肯定会到竞争对手哪里。第二，销售可以间接了解其他两家的价格信息。
很显然，这种项目不是单纯的硬件采购项目，最低价中标。所以我们只是在了解客户的心理价位后报出我们的价格，并留下可能的侃价空间。我们的价格是居中的，但是我们的方案是最好的。这时，离他们要求系统上线的时间越来越近。在风险和价格中间，他们应该考虑更多是前者。
这种项目当然不是一次定标。采购部通知我们要对每家再进行商务谈判。我们降了部分价格后（记住，降低要有理由啊，别让客户感觉你的空间很大，否则你会死的很惨。）。他们宣布有三家进入第二轮谈判。并告诉我们的价格不是最低的。很明显，他们已经倾向我们做，只是希望我们降价。
第二轮谈判他们的老大（国内的名人）要出来，采购部提醒我们一定要降价，不然老总会很没面子。天哪，我们当初可是降了不少了。采购部那位老兄说，和他谈的那个价格只是见老总的门槛价格。另外几家都没有资格见老总，并且他们已经很温柔了，老总向来是对半杀价的。Faint!
和老总见面，已经意味着我们基本中标，但是还要杀杀我们价格。销售问我们服务人天是不是还能省省。我说大哥啊，你这不是让我们自己挖个坑，再自己跳进去吗？你拿单子有bonus，俺兄弟们拼命干还要被客户和老板踢屁股。不可能。但是老板的面子也一定要给啊。那怎么弄啊？我说，这样，我们软件和服务分开签合同，那么服务合同的税率会小许多，价格又下来几十万。销售如是说后，老总说，但是你价格还是没有下来啊。（采购也能做到，你还是没有给我面子啊）,XXX万我们就定了。销售兄弟说，老大啊，我们是诚心诚意做贵公司的项目，在投标时就没有打算赚多少，采购部已经杀得我们血淋淋的了。难啊。我们这是跳楼价啊，昨天采购部逼我们从5楼跳下来，已经摔得半死了，老大你还让我们再从10楼跳下来，那是死定了。我们到了年末，为了业绩不赚钱可以，但是赔钱的事就是到了美国总部早就有规定，就是不做也不能赔钱，而且，赔钱的项目配备的人员和项目的重视程度肯定不如其他的项目，老大你是商界高手，肯定清楚了。这样吧，贵公司项目时间要求这么紧张，干活的弟兄们肯定是要拼命干活，人天这么紧张，他们要骂死我了，这样，老大就再加XX，就算是给弟兄们的加班费吧。老总哈哈一笑，好，成交。
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