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13-14年售前培训问答精选,详细不忽悠 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2014-12-1 阅读：次 |
前言：
人的一生，大部分时间是在工作，工作给我们回报也给我们带来压力，所谓工欲善其事必先利其器，投资于学习，比投资其他任何领域回报更大。只有知识与技能，才带来更多的财富回报和机遇回报。
那么你唯一要做的就是问问，自己有没有做好售前的抱负，有没有在工作上或将来社交上有所建树的抱负，西点军校对入学的学员有一个要求就是必须要有抱负，因为这个几乎无法培养，而这个也是我们强调的。
2013-2014年售前培训问与答，不仅对想了解培训的学员有帮助，对做售前工作也有帮助。
-献给有抱负的售前
培训联系：
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联系人：温小姐
正文：
下面是大家的一些问题：
1我看你们这里有两类课程我目前比较关注，一类是PS系列，一个是PC系列，这两个课程的区别是什么？我们需要一种课程提高我们售前的综合素质，比如如何搞定客户需求，如何跟客户交流，如何打动客户？选哪个课程？
问题归属：售前方法技巧
现实意义：重大
提问频度：多
答：PS系列为售前方法技能系列，聚焦解决日常售前问题（既有销售手段，又有售前手段，无论手段是什么，目标都是获得客户认可或信任，直到搞定客户，）这是售前必须掌握的看家本领，由于具备强烈的竞争特性，我们经常有人说：这是跟客户斗智斗勇的方法，实用的售前方法和技巧都在这里。目前的PS课程，更多是与客户选型与时俱进。
方法特性：做人做事、既有理性的体系又有感性的表达
技能特性：硬技能，软技能
PC系列为（售前）IT咨询方法技能系列，定位为解决客户咨询问题（做客户顾问，帮助客户梳理、规划、设计)，由于具备强烈的顾问特性，我们经常有人说:这是跟客户坐而论道的方法。目前PC课程，更多的是朝业务和IT深度发展。
PS与PC两种方法有15-20%左右的能力交叉，但丝毫不影响两者的分类。
方法特性：科学的思想，体系的方法，完备的工具，清晰的流程
技能特性：硬技能
2我们公司的售前有这种状况，拔尖的售前能力不错，但积极性不高；一般的售前呢，却爱混日子；还有少量刚做售前的，能力却比较差。我最近也仔细观察他们，虽然他们能力差别大，但整体表现却都很糟糕（包括拔尖的售前，最近临场应变也很一般，我问他们，为什么你们有经验了，还出现这样的毛病，他说，我们一直都是这样啊）。所以我怀疑是不是这些老售前心态疲倦了，技能也荒废了。
所以我想问有没有这么一种课程，售前思路，售前方法与技巧（包括需求分析，方案设计，到沟通呈现），售前心态（期望心态这个章节讲半天或一天），售前PPT，一共做2天。
问题归属：售前方法技巧、售前成长
现实意义：重大
提问频度：多（其他学员主要是售前方法技能实战培训，较少关注售前心态）
答：这种情况比较典型，但你的培训需求点比较多。
我们的建议是：把你的培训需求序列化，培训模块体系化，这样两天培训我们建议可以做：售前思路、售前整体方法体系与技能修炼实战（包括：客户分析、需求分析、痛点诊断、解决方案PPT设计与方案特性表达、售前沟通、呈现、应变场控）、售前心态培养。
你说售前心态要花一天的时间来培训，我认为不能花一天时间用于这个，你想啊，一个培训班，并不是每个人都期望花一天时间听售前心态，特别是为讲心态而讲心态，这样含金量不高，我们有更好更容易达成效果的方法，因为通阔SYSVS对售前心态有独特而又正确的理解：
我们曾经做了一个调查，发现售前心态低迷，工作没有干劲原因有两个：1正常的工作疲倦和职业困惑及得失价值观念失衡，2售前新思维的缺乏，新方法的断代。
第一种好理解，也好解决。我们看第二种，为什么售前新思维的缺乏，新方法的断代会影响售前的心态。
我们讲师自己做过多年的售前，传统的售前工作模式把我们的售前工作固化到一条登山的路径，多年以后也就形成了一条路，但时间一长，登山者就没有看风景的心情，虽然熟门熟路，却越来越觉得机械了，最后发现登山只是一个任务，没有任何乐趣可言。
通阔SYSVS正是早就看到了这一点，率先在行业里提供了系统的售前方法及工具（包括作业工具，或思维工具）首先达到的效果是：有了工具和方法的优化，作业更加快捷，准确，释放了售前的活力，额外的效果是：新的方法运用，提供了新的视角来审视项目，来感知客户需求，获取与客户的沟通谋求点，这种新的视角会获得新的售前作业体验，相当于我们从另外的角度来感受登山的风景，这种感受对售前心态的提高改良是非常有用的。
另外企业培训有一个原则：价值优先原则。
所以根据上述的课程设计序列，通过新的售前方法技能与体系提升售前的意识或核心的心态改良，然后再加上一个课时的纯心态课程（售前心态提升模块）就能达到理想的效果，现实的情况是，通过新的方法梳理，学员迫不及待地去投入实战了，我们培训的第二天下午是一个精彩纷呈的方法实战阶段，那个时候学员的积极性是售前心态改善的重要标志。
至于其他的培训模块，想必大家都了解了，整个网站都是，就不在这里赘述了。
3其实最近我们发现售前的呈现和沟通是一个很有技巧的活，我给你说说我公司情况，我们有二十多个售前，行业经验也非常丰富，售前应变能力，售前沟通能力却有些不尽人意，回答客户问题缺乏技巧，特别是遇到各类刁钻问题的时候，就有些凌乱了。
补充一下：我们公司其实接受过演讲培训，但是发现这些培训主要是提高售前的表达能力，呈现能力，但这个表达能力在售前的场合应用还是不够的，而呈现这块还是跟现实不符。我们想找一些课程来提升我们这块的能力。
问题归属：售前方法技巧、售前沟通呈现
现实意义：重大
提问频度：多
答：行业里演讲的培训多如牛毛，但对售前有用的真的不多，什么气场牌，美声派、庄重派、诙谐派、妙语派，要我说，不了解售前场景和语境的演讲培训用途不大。为何？售前场景和语境是什么？演讲的时间是相对短促的，演讲的内容确是相对丰富的，客户听众是一种半游离、半审查、半挑剔、大多数时候客户不是来听你布道的，客户很少因为你叫得好听而给你掌声，比如有些诙谐派，说讲一个笑话提升氛围，但是我们从真正的售前调查的数据显示，客户听完笑话笑得概率比较少，如果因为笑话处理不当，反而冷场的概率会稍多一些，又比如庄重派吧，你搞得更CCTV新闻联播一样，你觉得效果会好吗？
我们要深恶痛绝地指出来，售前的演讲如果不在内容的口头解读上下功夫，什么乱七八糟的派别都是没用的，‘内容的口头解读’是什么意思？是指：对PPT展示的内容要做科学的、合理的，符合售前场景及语境背景下的解读与表达，这种解读要达成的目标是推动客户思维以我的方式来吸收和理解内容，这是一种结构化呈现的方法与技巧，达到的效果是深入浅出、专业生动。有了这种结构化的表达后，那些什么演讲派别才有可能起到锦上添花的作用，否则都是白搭，而我们这块有了十多年的长足研究和发展，对技术场景的沟通和呈现，特别是基于现在的售前场景和语境下的沟通技巧有了十分科学的方法。
我们的建议是：您来参加真正意义上的售前呈现与沟通培训，学习真正面向售前场景和背景的课程。
4我们是一家产品起家的软件公司，在我们领域我们做的非常好，但是自从2012年我们公司战略调整，很多单子要跟更多的大型选手公司竞争，而客户对项目的视角不在是产品，而是系统的解决方案，这样导致我们散失了一些优势，我们分析了原因：1）多年来我们产品公司的形象难以在客户方转变，他们觉得我们做一些客户自定义的解决方案会有些困难。2）我们确实缺乏解决方案咨询的思路，导致在竞争中与对手渐行渐远。
备注：我们目前主要做一些房地产管理和城市网格应用,面向全国，有10多名售前工程师，大多有5年以上的工作经验，少部分人有10年左右了。有针对我们这样的培训吗？
问题归属：IT软件咨询或应用咨询（非售前方法技能）
现实意义：巨大
提问频度：中
答：首先来谈一下IT咨询的问题，IT咨询即信息咨询由来很久了，行业上有不少咨询培训，但软件（应用）信息咨询培训非常少，对售前有帮助的就更少了，原因是什么呢？原因是软件信息咨询很多思想来源于早期的管理咨询（麦肯锡，4大等），这些都是经典咨询的范畴，出现了繁多的咨询工具，但这些工具大部分都无法应用到软件信息咨询，或者确切地说不知道如何用，如果你咨询经验丰富，你会发现你根本没有办法去运用一些工具来执行咨询事务，如你无法用波士顿矩阵、五力分析模型、平衡记分卡这些工具来做具体的咨询CASE。
这个时候，我想起了咨询圈内的流行歌曲：“我有一堆咨询书，我从来都不看！”是的，哪些大师们的东西确实太高了，而我们太实际了，也或者说我们有更实际的问题要对待，去用大师的理念难免太空，也或者我们的咨询重心不在经典咨询的范畴。
其实，如果你行业和技术掌握都还行，你要做好咨询，你只要抓住两种模式就可以了，一，由于你（咨询师）有着丰富的行业知识和IT专业知识，并有两者交叉的能力，所以借鉴是一条康庄大道，比如做金融的，看另外一个金融的CASE就相对容易，启发很强，二，自我开发，经验丰富的咨询师一般都有自己的咨询资产，时间久了，套路（正式一点，咨询程序）都很清晰，路径方法技巧都形成了自己的风格，从此他们更容易走上自我开发的道路。
正是因为这两条道路，导致了经典咨询的没落，同时IT咨询百花齐放。
其实，你们完全可以自己走出一条自身特色的咨询道路，成为百花齐放的咨询方式的一员，这个需要时间的积累和不懈的努力，但百花齐放的咨询方式约束个人可以，难于形成企业的咨询资产，因为他缺乏方法论的视角（流程、方法、工具的统一），也这也是通阔SYSVS的IT软件应用咨询方法论的崛起（PC01 IT咨询方法体系与技能实战）。
如果你想做的更好一点，更专业一点，通阔的课程可以帮助你，在百花齐放的咨询界我们一枝独秀，相似之处我们都脚踏实地，不同之处在于，我们认为工欲善其事必先利其器，归一为统一的方法论非常必要，而且专门针对的是软件解决方案的咨询特别适合系统集成或软件集成领域的企业，不仅提供各个关键里程碑全程方法与工具，做到纵向端到端：从客户核心业务钻取到底层技术，横向端到端：从客户战略诉求，应用场景，到需求，流程，功能蓝图，到技术方案的咨询方法论。
5.我们是国内做数据通信与集成的企业，偶尔会给客户做一些数据中心的网络规划，给一些大型机构企业做一些网络方案，包括：企业网、数据中心，我们懂硬件(懂得拓扑，懂得配置，里面的技术设计，协议都非常熟悉没有任何问题)，我们遇到的甲方有两种极端：第一种甲方并不关注你的方案，只要没有大毛病，最后的成交可能是商务关系，要么丢单也是商务关系，做上去很没有成就感。还有一种甲方非常关注你的方案，但是甲方并不看重这些硬件的堆砌，他们更关注的是如何与上层业务结合？比如他们会问，我们是ERP业务，同时有BI业务，数据在两个地方，你如何保证数据质量，如何证明带宽是合理的，我们不同的部门对数据需求也不一样，如何保证关键部门的需求，还有，他们可能会问，你们这个方案看上去300多页，关键的，有价值的设计就十来页，其余完全是产品的堆砌，我拿你这方案找集团要预算是行不通的？第二种甲方对售前很有挑战性，是属于售前搞不定的那种。
我们售前就是能搞定第一种和第二种之间的那种客户。
我带团队多年了，我觉得售前要继续飞跃，必须搞定第二种客户，那么我认为就很成功了。
我们想寻找一个IT硬件，特别是网络通信行业的咨询培训，找了两年竟然没有找到，看到SYSVS，发现了你们有这方面的研究，非常有兴趣，请问通阔你们的咨询课程有硬件版本吗？需要几天培训？另外，我们不需要临时拼凑的课程,我们需要成熟的硬件方面咨询课程。
问题归属：IT硬件咨询或基础设施架构咨询（非售前方法技能）
现实意义：巨大
提问频度：中
答：
行业里确实没有真正意义上的IT硬件咨询的课程，确切的说，行业里还没有形成一套硬件咨询的方法体系（有流程，有方法，有工具，且三位一体的思路，可能个别人行业经验丰富，自己有成套的思路，也能成活，但离方法体系还有很长的距离）。通阔SYSVS在该领域的研究有超过8年的历史，关键是我们不仅仅懂得网络硬件，还懂得软件及应用，我们可能是唯一一家拥有绝对成型IT基础架构-网络行业的咨询培训，也是有效果保障的培训机构。
为什么你没有达到第二种客户的要求，我总结一句话就是：
四个背景+一个变革
四个背静：
一：售前思路的积习，很多时候，客户并不是需要我们一个方案，而是需要我们去咨询，梳理和规划，方案只是一个载体，由于过去售前都是经验模式，粗放的咨询思想，交付的东西当然就不精细了。
二：售前熟悉硬件，但对软件应用缺乏一定的认识，找不到有说服力的软件业务与硬件系统的结合点（业务上，数据上，核心目标上）。
三：现在的甲方成熟了，现在的甲方对信息化的理解很深刻了，我们经常可以在各种大型IT峰会上见到甲方信息主管或技术人员的方案解说，其专业性不亚于IT人员了，我还可以透露一个咱们售前论坛的消息，售前论坛10年来，几乎每年都有不少同学转去做甲方，甚至通阔的培训学员中还有甲方的代表参加售前培训（这个震惊吧！）
正是在这样的甲方背景下，要想‘忽悠’甲方可能性很小了。
四：随着竞争的激烈，甲方选型总是参考理想的方案，或以理想方案为标杆，如果你离标杆很远，甲方自然不满意。
一个变革
客户的选型和项目交付规范处于一种变革期，实际上这样的项目属于咨询项目，而非通常意义上的售前项目，其交付程序和沟通点跟售前还不太一样，客户对这种项目有科研的情结，岂能随意打发？
基于您的问题如何解决呢？
找到原因就好办了。
首先迎合客户的变革，同时对IT硬件咨询方法序列化，方法化，工具化，建立体系化的IT硬件咨询方法（我们已经有了一个清晰的名字：叫CPAS方法体系。）释放售前的咨询能力，提供深度洞察力的咨询方案满足客户不同阶段的交付审评点，这样的话，无论是方案的规范程度，还是咨询细节、业务到技术的分析与规划、技术机制的指导都有严密的、统一的逻辑。
课程截图:IT基础设施行业-网络架构咨询：CPAS方法体系之：方法工具蓝图
解读提示：有了这个清晰的流程和工具视图，我们知道每步该作什么，如何更成功。
课程截图:IT基础设施行业-网络架构咨询：CPAS方法体系之：方法输出逻辑
解读提示：这个图告诉我们如何针对性的捕获客户的业务及功能细节，同时找到软件硬件的逻辑结合点，并提供方法依据，使得软件硬件不再是两张皮。
窥斑见豹：通阔拥有IT解决方案领域唯一的IT网络行业咨询方法论课程PPT文档。拥有（现实业务-理论-方法-工具-实战督导-现实成果）完整的培训体系，现场可以启用一个大型的网络咨询项目。该培训建议培训时间2天。
窥斑见豹之培训现场：说到做到，通阔有成熟的IT网络硬件咨询课程，我们通阔绝不会拿外面课程修修改改攒一个培训。
窥斑见豹之培训现场：说到做到，通阔有成熟的IT网络硬件咨询课程，我们通阔绝不会拿外面课程修修改改攒一个培训。
问题6：仔细拜读了这个帖子，看来老吴最近的培训又有了新的提升，我自己做了近10年售前，也做售前经理3年了，我一直以来都在寻找一个合理的售前考核方法和激励机制，自己公司也有一套机制运行不是很理想，现在的售前感觉是半放逐阶段，年前公司架构调整，出了很多问题，比如销售售前配合，售前定级，能力鉴定，售前，考核等一系列问题，非常头疼，现在我想了解你们这块有什么好的建议或培训课程。
我们现在售前只有十来个，算上其他兼职的可能有30多人，大部分是80后，个别是90的，他们的成长是很头疼的一件事，还有你们的售前管理课程能否在北上广举行，据我了解很多售前经理或高级售前都需要这样的课程，售前经理一旦展开工作根本没有精力顾及内部的事情，我想大部分人都是焦头烂额吧。如果你们的课程在广州或深圳我一定参加。
参加培训班多少钱？内训多少钱?培训时间多长？
问题归属：售前管理
现实意义：巨大
提问频度：高
这是近一年来问的频度比较高的问题，随着售前的日益成熟，管理命题早已排上日程，其中最重要一个就是考核，售前考核的复杂程度不亚于销售，甚至绝大数企业要难于销售，多年来通阔SYSVS一直致力于售前的考核，形成了完整的服务体系，而考核是该体系下的一个大模块。
售前为什么管理难？考核难？就其原因在于售前没有体系化，售前管理不能自治（因为交涉的部门非常多，功能重叠的部门也非常多）如果没有看清楚这些，任何考核，方法，指标，KPI，KCI都是浮云。
我们的课程就是基于这些深度的思考和多年的实践后总结出来的一套完整的售前管理体系，我们针对这些问题不仅提供思路和方法，还提供相关的执行工具。
针对你这个问题，我们的建议是参加通阔的售前管理培训，该课程包括你所要的内容，我们分三大篇章：售前团队管理、售前运营管理、售前考核及管理，每个大篇章有若干小模块，全程解决这些问题，由于这里涉及达到很多具体内容，我们后续会开专贴讲述售前管理。
有关价格和培训方式请联系温老师010 83974153
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