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2012年售前培训问与答 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2012-8-6 阅读：次 |
2012年，我们收集了不少有代表性的问题，估计以后还有同学会问，为了方便大家学习和了解培训内容，特意做了一个问答集锦。
1)我自己做了多年售前，自水平可以，但不知道其他高手如何，看了你们举办了这么多售前培训，不知道我的收获在什么地方？
答：评判售前的水平有多种方法有很多，莫衷一是，吴柏臣想到了一种，非常有意思，他的思想是售前做多了，会形成实践，这些实践的方法实际上是可以定义的（即有名称的），同时也可以定义规范和评判标准，那么你的对这些方法的操作如果符合这个规范，那么你就很强，否则就弱。可以说屡试不爽。最近奥运会想必大家都看，你会看到复杂的动作都有定义，比如：平衡木，就有低平衡侧软翻、高平衡木侧软翻、狼跳、纵跳、杨波跳。比如有了杨波跳，你的动作相对理想完美的杨波跳就形成了差距对比，然后教练很快能分析你的差距所在，改进点在什么地方。
我们举办了上数百场培训（内训，公开培训班），应该国内顶尖的学员都参加了，高手参加培训，他们的目的各不同：有些是对技能规范化和优化，有些是再提高，有些是形成自己的体系。无所谓您是哪一种，都有收获的。如果你是刚接触售前,这个培训更能让你快速提高!
还是回到奥运这个比方，为什么一个国家的传统体育强项相对来说都很强，都容易拿金牌呢，就是因为实践（方法）的承传，比如中国的乒乓球、羽毛球、跳水、体操、举重、蹦床就容易拿金牌。所以当我们的（实践）方法可定义可规范以后，你水平就是见涨，反过来，我们仅仅看一个层面，我们有很多技能,确是无意识的运用,水平如何见涨呢.所以还是要经过系统的梳理和培养.
通阔SYSVS这么多年来早形成了售前咨询层面的思路、方法体系和技能，沟通层面的思路、方法体系和技能，能让你获得很大的提高。
具体见下面这个问题！
2） 售前方法技能培训的目标是什么？与IT咨询的培训有什么区别？
答：售前方法技能培训的目标如下：
n 了解客户的各个层次的决策特性和关注重点－顺势而为、重点突破
n 了解大项目的统一目标体系和方法体系并做到随需应变
n 咨询层面：
n 售前顾问的咨询方法技能－应用：问题把握、引导突破
n 售前顾问的咨询方法技能－工具：需求分析扫描、痛点分析诊断、特性功能确立
n 售前顾问的咨询方法技能－策略：不同阶段不同手段、环环相扣、各个击破
n 沟通层面：
n 售前顾问的沟通方法技能－呈现：如何进行PPT呈现，专业、启发、生动
n 售前顾问的沟通方法技能－应答：应答客户各种挑战和刁钻问题的核心方法技巧
n 售前顾问的沟通方法技能－场控：十条军规及运用
n 售前实战问题现场纠正和指导
而IT咨询的目标主要是IT咨询的方法论，区别是：售前方法技能应用于售前事务中需用用到的体系化方法技能，他有很强的销售和竞争特性。而IT咨询应用于IT咨询场景和咨询事务，通过咨询方法论直接去优化客户的业务（全方位），并形成严谨的IT规划和IT技术方案设计和实施治理，相当于研发力量前置，他一般不具备太多的竞争特性（甚至没有）。
详细见：
http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=65665&page=1
补充：行业里还没有发现跟我们IT咨询课程类似的课程，行业里的课程要么偏管理理念，要么就是直接的IT架构和设计培训。我们在这里领域不仅独一无二，而且具备超强的实用价值，这个课程不仅对咨询，而且对售前也有巨大的帮助。
3）如何申请售前培训？
答：很简单，您只要加我们的QQ，或打一个电话，或写一个邮件就OK了，我们一步步指引您，简单的很。公开培训班几乎没有流程，如果是企业内训（上门）培训，也简单，联合售前经理或销售经理或HR申请就可以。
另外一个更重要的是：如果是费用报销的，要跟公司取得联系（先找我们获得培训方案大纲，然后邮件给售前经理或HR就可以，如果公司没有售前培训计划也不要担心，你申请了，这次不行，下次成功的机会就大多了）。如果自己掏费用的，那就直接联系我们就可以了。
4）我们找不到售前的价值，公司认为不重要，没有销售重要？
答：2012年7月21日，北京爆发61年来最大暴雨，给北京带来了巨大的损失，你会看到北京的地平面以上城市建设很漂亮，而地平面以下却有很多严重的问题。而一旦这些问题爆发出来，灾难是毁灭性的。
一个城市规划不能有太多短板。
售前也是一样，先不谈售前的重要性，我们只谈一点，如果售前能力不足，在如此竞争的环境中，对一个项目的销售可能是致命的。
我认为要问问自己：你有把售前再提高的决心吗？这个问题更重要。
5） 我看了售前管理培训的培训方案，考虑到公司没有这么多售前管理人员，想问你们的公开课什么举行。
答：我们的售前管理培训已经举办了几期，我们的售前管理课程的公开课要举办必须有一个前提，那就是要先参加我们的《售前方法技能培训》。因为售前管理的培训理念是:1)对售前的方法技能进行优化，2）对售前运营提供支撑。3）对售前服务质量进行监管和考核。而《售前方法技能培训》会涉及到部分内容，需要提前掌握，如果没有参加《售前方法技能培训》，不利于提高。
另外，我们的售前管理课，暂时还是采取邀请方式（邀请我们已经参加过我们培训的客户），时间不好定，希望您尽快参加我们的《售前方法技能培训》，明年这个课程的价格还会上调。
6） 参加售前培训如何保证效果？
答：效果这个词很抽象，我们认为效果=实用价值+现场感受，以及后续的应用。以实际价值和后续的应用为主，如果你来凑热闹，你最好别来，虽然我们也可以把你逗得挺开心，但那个真不是我们所要表达的。
我们在最近的售前培训效果非常好，平均分在9分以上。有一个很好的证明2012年春季讲师感冒（咳嗽，几乎每张胶片讲师都要咳嗽一次）影响了一次评分，但是这个评分仍然不影响学员对培训实用价值的评价，效果还是很好。
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