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2012年售前培训问与答

BY SYSVS

原出处:SYSVS 2012-8-6 阅读:

2012年,我们收集了不少有代表性的问题,估计以后还有同学会问,为了方便大家学习和了解培训内容,特意做了一个问答集锦。

1)我自己做了多年售前,自水平可以,但不知道其他高手如何,看了你们举办了这么多售前培训,不知道我的收获在什么地方?

答:评判售前的水平有多种方法有很多,莫衷一是,吴柏臣想到了一种,非常有意思,他的思想是售前做多了,会形成最佳实践,这些最佳实践的方法实际上是可以定义的(即有名称的),同时也可以定义规范和评判标准,那么你的对这些方法的操作如果符合这个规范,那么你就很强,否则就弱。可以说屡试不爽。最近奥运会想必大家都看,你会看到复杂的动作都有定义,比如:平衡木,就有低平衡侧软翻、高平衡木侧软翻、狼跳、纵跳、杨波跳。比如有了杨波跳,你的动作相对理想完美的杨波跳就形成了差距对比,然后教练很快能分析你的差距所在,改进点在什么地方。

我们举办了上数百场培训(内训,公开培训班),应该国内顶尖的学员都参加了,高手参加培训,他们的目的各不同:有些是对技能规范化和优化,有些是再提高,有些是形成自己的体系。无所谓您是哪一种,都有收获的。如果你是刚接触售前,这个培训更能让你快速提高!

还是回到奥运这个比方,为什么一个国家的传统体育强项相对来说都很强,都容易拿金牌呢,就是因为最佳实践(方法)的承传,比如中国的乒乓球、羽毛球、跳水、体操、举重、蹦床就容易拿金牌。所以当我们的(最佳实践)方法可定义可规范以后,你水平就是见涨,反过来,我们仅仅看一个层面,我们有很多技能,确是无意识的运用,水平如何见涨呢.所以还是要经过系统的梳理和培养.

通阔SYSVS这么多年来早形成了售前咨询层面的思路、方法体系和技能,沟通层面的思路、方法体系和技能,能让你获得很大的提高。

具体见下面这个问题!

2)  售前方法技能培训的目标是什么?与IT咨询的培训有什么区别?

答:售前方法技能培训的目标如下:

n  了解客户的各个层次的决策特性和关注重点-顺势而为、重点突破

n  了解大项目的统一目标体系和方法体系并做到随需应变

n  咨询层面:

n  售前顾问的咨询方法技能-应用:问题把握、引导突破

n  售前顾问的咨询方法技能-工具:需求分析扫描、痛点分析诊断、特性功能确立

n  售前顾问的咨询方法技能-策略:不同阶段不同手段、环环相扣、各个击破

n  沟通层面:

n  售前顾问的沟通方法技能-呈现:如何进行PPT呈现,专业、启发、生动

n  售前顾问的沟通方法技能-应答:应答客户各种挑战和刁钻问题的核心方法技巧

n  售前顾问的沟通方法技能-场控:十条军规及运用

n  售前实战问题现场纠正和指导

IT咨询的目标主要是IT咨询的方法论,区别是:售前方法技能应用于售前事务中需用用到的体系化方法技能,他有很强的销售和竞争特性。而IT咨询应用于IT咨询场景和咨询事务,通过咨询方法论直接去优化客户的业务(全方位),并形成严谨的IT规划和IT技术方案设计和实施治理,相当于研发力量前置,他一般不具备太多的竞争特性(甚至没有)。

详细见:

http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=65665&page=1

补充:行业里还没有发现跟我们IT咨询课程类似的课程,行业里的课程要么偏管理理念,要么就是直接的IT架构和设计培训。我们在这里领域不仅独一无二,而且具备超强的实用价值,这个课程不仅对咨询,而且对售前也有巨大的帮助。

3)如何申请售前培训?

答:很简单,您只要加我们的QQ,或打一个电话,或写一个邮件就OK了,我们一步步指引您,简单的很。公开培训班几乎没有流程,如果是企业内训(上门)培训,也简单,联合售前经理或销售经理或HR申请就可以。

另外一个更重要的是:如果是费用报销的,要跟公司取得联系(先找我们获得培训方案大纲,然后邮件给售前经理或HR就可以,如果公司没有售前培训计划也不要担心,你申请了,这次不行,下次成功的机会就大多了)。如果自己掏费用的,那就直接联系我们就可以了。

4)我们找不到售前的价值,公司认为不重要,没有销售重要?

答:2012721日,北京爆发61年来最大暴雨,给北京带来了巨大的损失,你会看到北京的地平面以上城市建设很漂亮,而地平面以下却有很多严重的问题。而一旦这些问题爆发出来,灾难是毁灭性的。

一个城市规划不能有太多短板。

售前也是一样,先不谈售前的重要性,我们只谈一点,如果售前能力不足,在如此竞争的环境中,对一个项目的销售可能是致命的。

我认为要问问自己:你有把售前再提高的决心吗?这个问题更重要。

5)  我看了售前管理培训的培训方案,考虑到公司没有这么多售前管理人员,想问你们的公开课什么举行。

答:我们的售前管理培训已经举办了几期,我们的售前管理课程的公开课要举办必须有一个前提,那就是要先参加我们的《售前方法技能培训》。因为售前管理的培训理念是:1)对售前的方法技能进行优化,2)对售前运营提供支撑。3)对售前服务质量进行监管和考核。而《售前方法技能培训》会涉及到部分内容,需要提前掌握,如果没有参加《售前方法技能培训》,不利于提高。

   另外,我们的售前管理课,暂时还是采取邀请方式(邀请我们已经参加过我们培训的客户),时间不好定,希望您尽快参加我们的《售前方法技能培训》,明年这个课程的价格还会上调。

6)  参加售前培训如何保证效果?

答:效果这个词很抽象,我们认为效果=实用价值+现场感受,以及最终的应用。以实际价值和最终的应用为主,如果你来凑热闹,你最好别来,虽然我们也可以把你逗得挺开心,但那个真不是我们所要表达的。

我们在最近的售前培训效果非常好,平均分在9分以上。有一个很好的证明2012年春季讲师感冒(咳嗽,几乎每张胶片讲师都要咳嗽一次)影响了一次评分,但是这个评分仍然不影响学员对培训实用价值的评价,最终的效果还是很好。

 
 
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