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售前培训2010年问与答

BY SYSVS

原出处:SYSVS 2010-5-16 阅读:

2010年接到一些电话询问和邮件询问,很多问题比较有代表性,于是选摘一起回答:

1)  请问你们的售前方法技能培训和售前管理培训有什么理念?我们的情况是这样,售前人多,技能比较杂乱,另外两天能培训完吗?

答:售前方法技能培训的理念:是详细讲解售前服务周期所涉及到的方法(咨询思路、策略、方案交付准备)和相关技能(沟通、应变)和处理各类问题的技能技巧,并都通过实战来演练和检阅。由于老师经验丰富,还可以现场对售前各类问题进行trouble-shooting。售前管理是解决售前服务质量,实现技能优化的先决条件之一.提供整套售前管理方面的解决方案和手段,也包括技巧

培训是老师讲解、点评、分析、讨论、实战演练等多种方式完成。时间安排会比较紧,我们建议内训的人数是30人以内(公开课人更少),两天培训刚好可以把模块讲完并进行实战演练。实际上,真正效果好的培训并不是靠课堂两天转换就好,而是他有价值,可以在培训完后有吸收、应用、演练的价值。我们很多的培训模块都是被培训公司内部用于提高他们能力的售前实践专题模块,效果非常好。关于技能杂,这个不怕,SYSVS培训的使命之一就是来梳理这一块的。

2)  我是某公司的方案经理,现在我们的售前状态是说好不好,说坏不坏,说重要不重要,说不重要却非常重要?是不是要培训呢?

答:培训是提高能力和解决问题的手段,让售前的生存环境更健康,更好地释放售前的生产力。看你的描述,看似不痛不痒,实际这种状态是最不健康的状态了。很多同学是出了大问题才想到培训,相比你这种状况,你来培训,性价比最高。就好比一个亚健康的人适当地调理身体,代价最小,收获最大,等出了问题,再调整,性价比就偏低了。

请参考这篇文章:http://www.sysvs.net/sqpxzt/sqpxzt_1560.html

3)  看了你们售前培训很久了,我很感兴趣,请回答什么样的培训是效果好的培训?你们是怎么做的?优势如何?

答:

关于这类培训,行业内一般都是秉承两种方式

一:培训故事化,方法经典化

这个培训的特点就是,培训分段,每一段都有一个主题,这个主题是冲着一类问题来的,但不同的主题之间并没有严谨的结构,但是在老师的讲解过程中,你感觉不到他的结构的混乱。因为他的讲解方法是故事化,比较有趣。而方法都是经典化路线,直接对经验进行高度总结,会有些牵强,但是容易记得住。

这种培训难度低,老师一般是学院派路线。学生的满意度也高,但是效果并不好,培训完了以后,几乎没有多少东西可以运用,但是你感觉会很好。

二:知识模块化、方法演绎化、互动实例化

这个培训的特点是,培训按模块分,每个模块解决一个层面的问题,模块于模块之间有良好的衔接关系和逻辑关系,甚至里面的方法主线都是很明确的。由于方法主线很明晰,所以基于方法的案例的具体操作自然形成了流程,老师可以在整个售前服务生命周期推演(操刀)一个项目,并剖析方方面面。实现案例与方法形成互证关系,这样丝毫没有牵强的感觉,并一直推演到技能。而互动不仅仅停留在课堂的知识,从2010年开始可以升级到trouble-shooting,解决大量真实的现场问题,这些都是实实在在的东西。也可以看出我们老师反应能力和技能驾驭能力非常不错(顺便小夸一句)。

我们从2008年就开始放弃了第一种培训方式,全部采用第二种方式,开辟了售前实战的先锋。大大加强了培训的含金量。

另外,售前培训是属于咨询方法+技能的培训,我们认为一个好的售前培训,首先是具备良好的培训体系,专业的课程,能把前二者实施好的老师。

良好的培训体系是指:课程体系和授课形式都要好,整体课程要覆盖售前的方方面面,但单门课程又要独挡一面。

专业的课程:模块清晰,对每个(类)问题都有专业的解决办法。

专业的老师:老师首先是课程的研发者,实践者,更是售前行业内有深刻见解和广泛参与的专业人士。

可以给你讲几个实例,我们培训完后,恰逢他们公司年会,他们用我们方法进行售前实战。比如我们有些模块现在成为企业的标杆培训项目:SODCAI4CICE BREAKER、甚至玛丽超市项目成为企业考核售前的专业题目。这些都是我们SYSVS研发和提炼的。

讲师包装,我们不会把精力用在包装上,为什么这么说,1)我们已经达到不用包装也能把学员打动的能力,比如活跃气愤、现场深度剖析售前全方位的问题、瞬间处理应急应变的问题。我们的讲师理念是魅力来源于专业水准。2)注重课程研发,我们注重课程的研发和实际应用,提供多角度的验证,提出培训也是咨询的理念。

优势:一句话,能把上面说到做到,并专业化就是优势。

4关于SYSVS的售前培训和相关问题,上次听了SYSVS的课,我主要关注售前方法这一块,老吴讲的业界三种售前战略思路,采用SOD来执行,受益非浅,经过对比,我也发现过去我们思路上的不足,另外技能方面是要靠悟性的,这点我非常赞同。现在有几个问题:我们公司是小公司,人少,能否做内训(看到SYSVS的成功案例多半是大公司),内训如何做?会不会随便整一个课呢?学员的层次不齐,如何学习?如何教?

答:这个问题我要好好回答,因为感受很深。

贵公司是小公司,很好,我们对公司规模大小是同一对待的,甚至私下里觉得,小公司更要慎重。因为大公司小公司培训难点不同,为什么呢?

1、小公司对自己每花一分钱都很在意,所以对培训的每一个模块都要掌握,都要论证的,而且期望也是很高的,哪怕是一句废话学员也会去听,本人有几次给小公司培训,我知道有一个模块他们还用不到,就告诉他们说这个模块只要理解就可以了,谁知道他们听得最仔细,甚至还要讨论一翻(实际上他们的业务量是用不到,但是人家老板说了,先存储再说,以后总会用的到)

而大公司经常培训,学员对你的培训课程熟悉步伐比小公司快,由于他们受到各类培训的熏陶,他们在听你1-2节课,就大概知道你的水平如何,风格如何,课程是否对他有用。

2、小公司往往是集中了大量的真实问题而来,因为它的作业环境本身不规范,所以遇到问题就特别多,相当于人体状态不稳,稍微碰一下就过敏(而大公司没有这么多麻烦),所以培训一定要真实,真刀真枪,老师经验要相当丰富。

而大公司本身就比较规范(当然,SYSVS就更规范了,呵呵),所以老师可以轻松地培训。对SYSVS来说公司越大,业务越复杂越不是问题,我们强大的案例涉及到2个层面4个公司的博奕,没有方法体系的统筹是不可能实现的。大公司的学员在培训之前就对自己的问题有过总结,你讲的对不对,他可能不会说,但心理明白,所以他们期望是你来梳理他的知识,所以要求你很专业,梳理完后,他希望你来挖掘和释放他的潜力,所以要求你很有水平。

3、小公司对培训效果比大公司苛刻,业界的培训非常乱,专业的培训非常少,小公司对培训效果理解不是满意度,不是专业性,不是老师的水平。而是价值、是问题解决的多少,、提升了多少、是改进了多少、是用多少、是我现在有个这样的问题,你如何解决,甚至小公司还会打断你的培训进程,中间提出很多想法,说白了,小公司的培训是=咨询+方案+培训。如果你做不到,再有水平都不行,他不管你的东西是怎么来的,而是关心怎么去用的。

而大公司是一套完整检验培训的流程。再说一点,大公司由于他们经常培训,讲课并不累,但道理要深刻,要经得住考验,要真正原创的知识,你的知识要是来自书本,借鉴其他人的东西,这个培训他们会觉得为什么让你来培训,还不如去看书,所以要原创要创新。这是SYSVS强大的地方之一。另外大公司强调理论与实际的结合,也就是道与术的结合。

4、小公司里面良莠不齐,里面有厉害的角色(这些人或许以前就是大公司跳过来的牛人),也有一般的人,所以培训的时候口味深浅很难把握(比大公司难以把握),而大公司牛人普遍会多一点,讲解深度反而容易一些。

总之公司规模,业务方向,产品特性、技术深度、客户群体、员工素质对培训的要求是不一样的,所以我们会对你们有进一步分析(我们会做多方面的调整)。

关于学员水平层次的问题,我感受很深刻,不能简单的以初级售前或高级售前来分析,可以以悟性高低来看,一般悟性高的售前,他们学习非常强,甚至老师不用讲案例,他们都能明白,案例只是借鉴,他们对老师讲的方法和技能能独立于案例思考,而且结合他自己的应用环境,有举一反三的能力。而悟性低的售前,他们学习就亦步亦趋,老师告诉他什么,他就按这种思路去思考。

我们做了这么长培训,越来越觉得培训重要,大家想象一下(空话大话先不说),如果其中一个模块解决了你企业的一个问题,或帮你增加了一份赢单的希望,或提高了效率减少了内耗,投资一下就回报了,如果更进一步呢?事实上我们每个模块都在解决问题。

5问一个培训费用的问题,你们的价位如何?其他的课程呢?有点贵哦,有折扣吗?

答:好的培训是无价的,但正是因为无价的,培训价格混乱(价格经常乱报)就是这个市场的一种现象。有些培训每人收费仅仅1000元,其中若干章节听了还是很有收获的。有些培训每人收费高达6000元,号称大师水平,噱头很多,听了以后,你还不如去听1000元的。其实培训费用就是要实在:不跟风,不起哄,不忽悠。因为我们知道培训性价比是最重要的。

  前段时间我们也想把售前方法技能实战培训价格往上进行调整,谁知道我们的经典价格2600元早已经被广大群众知道了,怕伤了有学习欲望的心,于是先按兵不动,将来或许分级、也可能2天培训变3天培训(这也是不少同学的诉求)。另外一个例子是我们的高端咨询课程:售前技术咨询,2天的培训定价估计要在5000元左右,同时发现这个培训的4天版本将会是8000元,但是他受众要小,学习这个课程毕竟是有大量工作经验的高端顾问经理。我们评估这个课程的价值在于:能超越市面上一些繁杂的咨询类方法,我们提供一套全程的方法论和执行工具,每个域的方法和工具都做到轻量级,但却有很强的杀伤力,而且适合售前的交付模式。甚至很多人观摩后都说,这将是革命性的适合售前的咨询体系,是目前战略型IT咨询的最佳补充。

或许你问,即便是我们自己5000-8000元的课程,和我们2600元的课程,要问哪个效果好?

实际上,效果都很好,解决问题的层面,遇到的场景不一样而已。甚至2600元课程的案例丝毫不逊色5000元的培训案例。

折扣问题,我们有一些谈折扣的条件,到时候可以交流。

 
 
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