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SYSVS售前课程意义和价值 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2009-8-8 阅读：次 |
IT行业是一个竞争激烈的行业，而这个行业里竞争激烈恐怕又数销售和售前了，和销售不同的是，售前不仅可以充当销售直接获取单子，同时也可以作为销售性价比高的资源，被销售调用间接地获得单子。照理说，售前应该做起来是挺有意义的工作，但现实中却未必，或者说做起来缺乏那么一些成就感。为什么呢？原因很多，我在其他的文章中做了大量的分析，综合说来，售前由于缺乏一种科学的考核环境和激励机制，最终导致售前活在销售的羽翼之下，‘环境’如此，想发展起来就任重道远了，但问题是，售前是一个有高要求的职业，在这个岗位上，往往不缺乏高手，但高手却干的很郁闷。打个比方，一个公司有10个售前顾问，真正全面的售前、起作用的售前可能就2-3人左右，其余的售前仅仅做一些售前的支持工作。而待遇上，却因为售前的考核，管理办法，售前的价值观念落后等等因素。导致了售前吃大锅饭，干好干坏一个样，特别是大多数售前都活在销售的羽翼之下，就更难以体现他们的价值了，时间长了也就平庸了。这难道是我们看到的吗？
而要做好一个售前，具备的技术修养、知识储备、技能与素质却是不低的。如果公司把要求如此之高的售前放在一个这么一个位置，却又因为种种原因不能发挥他们的作用的时候，是很容易导致资源浪费的。售前不爽，公司也不爽，于是大多数的公司管理层开始头痛了。在当前的管理模式上，招聘一些高素质，高能力的售前，却并不能很好地发挥他们的作用，导致人才留不住，或者发挥不了他们的作用。如果招聘一些水平一般的售前，别说帮不上销售的忙，还可能把单子往竞争对手上送，最后老板还找不到原因！这样的事情，在售前界真是太多了。
这真是两难境地，于是干脆不管了，让售前自己干吧，反正不要犯错误就行了。于是导致了售前现在的局面：士气低落、初始级管理、事务性流程。
其实要改变这种现状也不难，SYSVS从成立哪天起，就一直朝这个方向努力，目前在行业内取得了巨大的成绩。
让售前走上正轨必要的两个条件
（一） 公司建立良好的售前生存环境和游戏规则，（二）售前新方法新技能。
（一） 公司有良好的售前生存环境和游戏规则:
评价或评估一个公司有没有良好的售前生存环境，很容易！达到如下就可以：
A， 对IT技术营销有一定的认识，认识售前价值，尊重售前价值！
B， 建立一套提高售前拿单能力的售前运做方法。
C， 建立一套改进售前工作效率的工作体系和方法。
D，建立初步售前KPI考核体系或类似考核体系。
E， 对售前工作模式有清晰的认识。
（二） 售前新方法新技能
A驾驭以上方法和工具的新技能
B有一套完善的售前策略
C有一套完善的售前销售配合方法
D能灵活处理客户异议或负面结论的方法技巧
E对售前工作模式有清晰的认识。
如果以上得到改善，会有什么结果和收益？
如果以上条件得到改善，企业会获得如下收益
（一）增强了公司整体销售能力
以上条件的改善，售前的作战能力肯定加强，售前资源的性价比明显增强，销售的力量就大大增加。从而带动公司整体销售能力。
（二）售前自我激励，MVP（价值售前）诞生。
公司在制度上有了保障，同时，售前拥有了新的方法、工具和技能，有能力者就更快地释放这种能力，并在售前服务过程中逐步历练，逐渐成为公司价值售前MVP，公司有了MVP，是对整个售前团队的肯定，也是售前的荣耀。榜样的力量是无穷的,MVP带动了整体士气,其他售前成长就更加迅速。
另外这种荣耀感，会带给售前巨大的激励，和自我肯定，为售前管理提供一种心态上的放松和信心的保障，这是一种积极的促进。
（三） 售前管理更加完善
此时的售前不在是过去的事务性售前管理，而是基于科学的售前服务体系下的售前管理，SYSVS多年的售前管理办法和体系执行起来就顺风顺水，管理水平极大地提高，售前的绩效也就有了明显的进步，管理也就进入了良性循环。
SYSVS的课程意义和价值，简单说：就是让以上成为现实。
| benbenxi 于 2009-10-22 写到 |
| 学习过SYSVS的培训,收获很大,请问我们硬件公司,还有必要学习咨询课程吗? |