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SYSVS售前课程意义和价值

BY SYSVS

原出处:SYSVS 2009-8-8 阅读:

IT行业是一个竞争最激烈的行业,而这个行业里竞争最激烈恐怕又数销售和售前了,和销售不同的是,售前不仅可以充当销售直接获取单子,同时也可以作为销售最佳最有利、或者说性价比最高的资源,被销售调用间接地获得单子。照理说,售前应该做起来是挺有意义的工作,但现实中却未必,或者说做起来缺乏那么一些成就感。为什么呢?原因很多,我在其他的文章中做了大量的分析,综合说来,售前由于缺乏一种科学的考核环境和激励机制,最终导致售前活在销售的羽翼之下,‘环境’如此,想发展起来就任重道远了,但问题是,售前是一个有高要求的职业,在这个岗位上,往往不缺乏高手,但高手却干的很郁闷。打个比方,一个公司有10个售前顾问,真正全面的售前、起作用的售前可能就2-3人左右,其余的售前仅仅做一些售前的支持工作。而待遇上,却因为售前的考核,管理办法,售前的价值观念落后等等因素。导致了售前吃大锅饭,干好干坏一个样,特别是大多数售前都活在销售的羽翼之下,就更难以体现他们的价值了,时间长了也就平庸了。这难道是我们看到的吗?

而要做好一个售前,具备的技术修养、知识储备、技能与素质却是不低的。如果公司把要求如此之高的售前放在一个这么一个位置,却又因为种种原因不能发挥他们的作用的时候,是很容易导致资源浪费的。售前不爽,公司也不爽,于是大多数的公司管理层开始头痛了。在当前的管理模式上,招聘一些高素质,高能力的售前,却并不能很好地发挥他们的作用,导致人才留不住,或者发挥不了他们的作用。如果招聘一些水平一般的售前,别说帮不上销售的忙,还可能把单子往竞争对手上送,最后老板还找不到原因!这样的事情,在售前界真是太多了。

这真是两难境地,于是干脆不管了,让售前自己干吧,反正不要犯错误就行了。于是导致了售前现在的局面:士气低落、初始级管理、事务性流程。

其实要改变这种现状也不难,SYSVS从成立哪天起,就一直朝这个方向努力,目前在行业内取得了巨大的成绩。

让售前走上正轨必要的两个条件

(一)   公司建立良好的售前生存环境和游戏规则,(二)售前新方法新技能。

(一)   公司有良好的售前生存环境和游戏规则:

评价或评估一个公司有没有良好的售前生存环境,很容易!达到如下就可以:

A, IT技术营销有一定的认识,认识售前价值,尊重售前价值!

B, 建立一套提高售前拿单能力的售前运做方法。

C, 建立一套改进售前工作效率的工作体系和方法。

D,建立初步售前KPI考核体系或类似考核体系。

E, 对售前工作模式有清晰的认识。

(二)   售前新方法新技能

A驾驭以上方法和工具的新技能

B有一套完善的售前策略

C有一套完善的售前销售配合方法

D能灵活处理客户异议或负面结论的方法技巧

E对售前工作模式有清晰的认识。

如果以上得到改善,会有什么结果和收益?

如果以上条件得到改善,企业会获得如下收益

(一)增强了公司整体销售能力

以上条件的改善,售前的作战能力肯定加强,售前资源的性价比明显增强,销售的力量就大大增加。从而带动公司整体销售能力。

(二)售前自我激励,MVP(最有价值售前)诞生。

公司在制度上有了保障,同时,售前拥有了新的方法、工具和技能,有能力者就更快地释放这种能力,并在售前服务过程中逐步历练,逐渐成为公司最有价值售前MVP,公司有了MVP,是对整个售前团队的肯定,也是售前的荣耀。榜样的力量是无穷的,MVP带动了整体士气,其他售前成长就更加迅速。

另外这种荣耀感,会带给售前巨大的激励,和自我肯定,为售前管理提供一种心态上的放松和信心的保障,这是一种积极的促进。

(三)   售前管理更加完善

此时的售前不在是过去的事务性售前管理,而是基于科学的售前服务体系下的售前管理,SYSVS多年的售前管理办法和体系执行起来就顺风顺水,管理水平极大地提高,售前的绩效也就有了明显的进步,管理也就进入了良性循环。

SYSVS的课程意义和价值,简单说:就是让以上成为现实。

 
 
benbenxi 于 2009-10-22 写到
学习过SYSVS的培训,收获很大,请问我们硬件公司,还有必要学习咨询课程吗?
 
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