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售前往事一 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2009-5-21 阅读：次 |
主角还是配角！这还是一个问题吗？
那年12月21日,这一天我们的销售总监在年会上发表某A省某项目中标感言,我知道这一天他一定出尽了风头，这个项目被公司认为是不可能完成的任务！因为我公司已经在A省2年没有吃过肉了，都是捡一些芝麻大的项目苟延残喘，A省是竞争对手的地盘，能中一个超过1500万以上的标是一个奇迹！回到北京后，年会早已经闭幕了，我在宣传栏上只能看到他星光灿烂的演讲照片！但是我仍然感受到现场的气氛。
他是我一个非常要好的哥们，年会的那一天，我还在萧山机场的候机大厅里，无聊的我正支起笔记本看黑客帝国二。在我的笔记本包里还躺着这个项目两本厚厚的技术规范书和技术建议书。这个项目是一个软件集成项目，记得第一次交流的时候，用户的需求非常少，但是能感觉到用户内心的急切之处，用现在的销售术语就是感受到用户的pain，能解决这个问题就是采用EAI的技术了，但是当时，业界还没有成型的方案，而EAI还是一个正在开发这个行当里才流行的词汇！我分析了一下，这是属于开发型方案，需要强大的技术咨询能力，也是售前露脸的项目，而我们的竞争对手B公司已经跟客户交流过一次，效果不明显，当然我也知道，这种项目谁第一个交流都一样，因为用户还没有太多的概念呢！
要不要接受这个项目，公司意见不统一，都第四个季度了，大家开始忙于抢单，导致售前资源比较紧张，几乎没有人愿意接受难度这样大，而又没有希望的项目。不过这个大区的销售总监用三寸不烂之舌忽悠说，我们难，竞争对手也难，这样的话，他们的优势反而不明显了。
于是我开始了这个项目的艰辛之旅。这个项目前后交流了7次，中间需求调研一次，是一个真正意义上的开发型方案。通常来说，在项目型交付领域，我们售前遇到的项目有两类，一类是配置型项目方案，比如我们遇到的ERP，CRM，OA，虽然是项目型的，但是拿一个模版改改，再重新设计一下就可以。而开发型方案，就好比重新设计一个MIS系统一样，从业务蓝图，功能蓝图一直到技术线路选型，产品选型，全部要搞定，交付出来的东西可以直接生成规范书。
经过7次交流，和N个日夜的工作，不但把业务蓝图，功能蓝图、流程图、架构图、系统图甚至开发的序列图都已经做完了。
客户对我们非常满意，建立了高度的信任关系，我们的销售总监也给予了足够的配合和支持，中间给销售提供了大量搞关系的机会！中间也遇到了目前大部分售前遇到的困难，就是比如最严重的，你的东西被竞争对手拿去做参考！
这是一场规则与潜规则、实力与关系、信念与意志的搏弈和对抗！
最终，我们还是拿下了这个项目。
很多人会问下面这个问题，也包括我自己。
在IT技术销售团队里，售前为什么一直是配角？为什么你只能拿那么一点奖金，即便你很出彩，甚至你起的作用比销售大！
分析这个问题会很累，换句话说，我的心态比我分析得更好，我觉得售前根本不要去争哪些东西！
我是这样看的，就好比一部电影获得了奥斯卡大奖，最佳男主角就是销售，最佳男配角是售前，每个演员都努力了，每个演员都很出彩！就好比在《黑客帝国》里，neo是男主角，是不错！难那个莫非斯带头大哥就不好了吗？也非常不错。
但问题是什么呢？
问题是，奥斯卡会给主角和配角都颁奖！而IT公司却无法形成这套机制，IT公司只有销售的游戏规则，而缺乏售前的游戏规则，或者说售前的游戏规则还不够成熟，还不够让老板们觉得要给予足够的关注。
想象一下，如果售前也有成熟的、规范的游戏规则，那售前参加最佳男配角竞争也将是非常体面的事，同样获得雷鸣般的掌声。
如果是这样，在‘奥斯卡’的颁奖晚会上，主角配角先后登场，你的人生依然精彩！因为在你的游戏规则里，你是公司一颗闪亮的明星。否则，售前就只能默默地站在颁奖台下，把掌声和荣誉留给销售。
如果是这样，主角还是配角！这还是一个问题吗？
如果是这样，售前的发展方向才能更加明确！
SYSVS从2003年成立以来，售前的体系和服务规则，涉及到的各个方面都已经制定得非常完善和可操作性。
比如销售策略方面，我们有基于竞争的大型项目方案的整体策划，可以一直运维到整个售前服务生命周期，提供良好的售前策略进攻蓝图和方针。
比如售前工具方面，我们有各类售前服务工具，有基于操作的，有基于策略性的！让售前从过去事务性支持朝顾问服务的知识型售前转变成为事实。
比如售前知识库的建设，实现PW对PKW的协同操作，并形成了一套最佳实践！
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