售前培训PST
售前经理课程:高级售前服务管理 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2008-8-2 阅读：次 |
基于KPI体系的售前服务管理
本培训周期为2天
1售前管理问题与挑战
“我们售前绩效与考核一直非常麻烦，公司的售前的奖金制度一直不太合理，可是又给不出一个合理的考核方案，人员流动大，能力强的累死，能力弱的无效果还得带他走，使得我最近非常头痛”
中关村某IT公司方案中心总监
“我们的考核一直是HR给我们制定，由于售前这个职位的特殊性，很多HR并不了解，所以他们提出的KPI指标非常不适合我们的工作，我们甚至为了迎合KPI考核而工作，更可怕的是每个月的考核要花费相当长的时间，常常考核成为一种形式”
北京某软件公司售前经理
“如何让我们的销售来理解我们方案，也是一个问题，我们经常发现，交流到最后，客户明白了我们的方案，而我们销售却在客户面前犯了很多低级错误，使得我们商务上处于被动”
某公司运营总监
“我们需要一个清晰的流程，来把售前支持与其他部门衔接起来，也需要一个很好的流程来支持本部门的工作，并把他规范化”
某公司咨询经理
售前绩效与考核
售前绩效与考核考核一直是业界的难题，由于售前在销售过程中作用难以衡量，售前的考核往往是依据销售的主观评价来执行，这实际上是一个巨大的误区。SYSVS经过多年的研究和实践，以及在售前KPI咨询方面的成功经验，我们推出了售前服务质量体系，通过质量体系把售前结果落实到具体服务过程中，通过帕累托图和质量功能展开QFD把售前服务以及所交付物进行功能展开。并对每个功能因子进行详细评估，分析这些因子对售前服务的影响。同时兼顾以上设计原则和思想。设计出科学、合理的售前KPI考核体系。使之既能达到精简、准确、高效的售前服务考核效果，又能提高我们售前服务水平和质量。
SYSVS售前KPI体系参考
《售前服务质量体系》、《售前管理：售前服务过程体系》、售前KPI benchmarks
KPI设计原则
1、符合PDCA原则
2、考核的效益要远大于考核成本
3、围绕售前服务质量
4、精简高效
5、无短板原则
6、满足各类特殊项目绩效算法
售前与销售的配合
售前与销售存在两个问题，一：销售对方案的理解；二：售前团队的沟通与协作。根据SYSVS问卷访谈，百分之四十的销售并不了解大型解决方案的真实技术意图，以至于销售拿到方案与客户进行商谈非常容易处于被动；售前与销售的配合不但要落实到与客户交流的层面，也要落实到销售与售前内部的协作，需要一种有效的交流工具和机制使得内外协调。由于这种工具和机制同时能保证销售理解方案的核心意图。
售前流程与规程
售前服务，目前在多数IT公司主要是为支持销售活动而服务的，前期咨询与后期实施脱节，难以项目运做，缺乏一个很明晰的流程。售前容易成为救火队，经常疲于应付。目前非常需要学习一些国内外切实可行的流程和规程。为保障TEAM PRESALES提供支撑。
2课程设计和目标
采用实用、先进的售前培训来指导本公司售前队伍的建设势在必行。培训必须具备一定的理论高度和前瞻性和可操作性。售前课程必须满足下面这个IT服务象限图QOC。
本课程适合：
本期培训的内容：
《高级售前服务管理》
其中《售前管理》的知识和方法论贯穿所有其他课程。
培训目标
EXPECTED OUTCOME/OBJECTIVES:（预期目标）
PS01：通过售前基础培训，学员可以迅速掌握国内、国际主流售前方法，以及了解解决方案服务体系。
PS01：通过该课程，学会竞争思维，并运用到工作中去。
PS01：通过该课程，提高售前团队的协作能力，培养售前意识，为全面做好售前服务过程做准备。
PS01：售前关键能力指标，售前关键绩效指标体系与考核，实践
PS01：售前团队沟通和协调法则。
PS01：售前价格法则与应用PPP-ASP体系
PS01：BAS6系统应用场景体系
课程内容
售前管理
售前概论与流程
售前概述及售前过程分析
售前流程及全球售前规范及术语
全球售前发展趋势
如何包装产品的规格特性SOU方法过程
IT售前服务流程
售前方案及技术可行性仲裁流程
解决方案采购过程与售前服务
基于竞争模型下PRESALES FRAMEWORK
售前过程竞争分析
基于QOC售前竞争分析
“西点军校之：天才指挥家”实战及案例分析
解决方案销售与售前配合方法论MPE
销售售前SYNERGY FRAMEWORK
基于SOU方法的团队沟通与协作
售前方案交付方法
方案交付方法论CPSN
“玛利超市项目”CPSN实践
售前报价PPP法则
BAS6企业级应用场景管理
ASP/ASC大型项目售前报价模型
售前征询与交流模式
A/T模式的分析与取舍
A/T模式应用与实践
售前素质、绩效与考核模式
售前职业定位
售前发展阶段分析
售前KCI关键能力及培养
KPI概述与案例分享
售前服务与KPI
售前KPI设计原则
面向客户服务的KPI算法与检验
KPI执行流程
基于KPI薪酬策略
售前KPI设计实践
课程概要分析:
知识程度：★★★★★
竞技程度：★★★★★★
趣味程度：★★★★★★
实用程度：★★★★★
专业程度：★★★★★★
支持中英授课
4本课程Q&A,与老师介绍
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| lorder.w 于 2008-9-2 写到 |
| 培训完了,我想问一下,资深售前和一般售前,KPI权值和阕值可以是一样的吗 |