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给客户做方案汇报的诀窍：瘦漏透皱 原出处：SYSVS 2023-4-12 阅读：次 |
有没有一句话能让把我们方案汇报技巧全部记住？
有，就是：瘦漏透皱。
“瘦漏透皱”是我上次去苏州留园看到的，讲的是太湖石的赏石方法，印象非常深刻。这四个字是北宋大书法家米芾提出的，米芾能诗文，精鉴别。著作有《宝晋英光集》《画史》《书史》《宝晋待访录》等。我个人非常喜欢他的书法，鉴赏理论更是高人一等，尤嗜奇石，近期发现“瘦漏透皱”浓缩了我们给客户做技术或方案汇报的诀窍。
冥冥中，售前的技术方案汇报也是自有造化的！
瘦
“瘦”在赏石界是指观赏石体态纤瘦，形状怪异，石体挺拔，线条清晰。
“瘦”在方案汇报中，聚焦的是内容之骨，我们讲解宁可瘦，不可肥，线索清晰，逻辑突出，总体有轮廓感，让客户知道我们的主题思想和价值。如何瘦下来呢，我个人觉得要把PPT的内容瘦下来，但不可乱减肥，原则是价值高保留，甚至扩展，价值浅者缩减或砍掉，内容有骨架的张力，另外更重要的是演讲的时候控制自己的讲解量，让你主动追求价值输出，而不是内容夹杂废话。废话过多，必然又肥又腻，干扰客户思维，同时索然寡味，浪费时间。同时瘦的另外一个特征是立地有势，骨架挺拔。没有势，显不出瘦，宛若苏州留园的冠云峰，奇现筋骨，骨有坚贞，坚贞出神，神中凝气，我们演讲的时候怎么体现自己的势，就是把干货转化自己的演讲力量源泉，推动自己内心的自信，然后在自己自信的催化下反过来把东西呈现得更有力量感，更有新奇感。
漏
“漏”是指观赏石体态玲珑，溶洞贯通。“漏”的直意是石体要有洞穴，洞洞相连，融会贯通。
“漏”在方案汇报中，聚焦的是汇报的PPT大块逻辑要前后呼应和关联，融会贯通，环环相扣（此为意漏，融汇通达，并不是要漏洞）。现在我们的方案PPT有一个什么问题呢，就是过于强调形式（主体内容都是名义上的保全），而没有逻辑的呼应和继承关系，比如需求分析和方案设计两张皮，不太搭，方案的架构和细节设计呼应度不够，显得整个方案内容不够通达，方案和配置无法匹配。客户听完只有零散的几个点，有拼凑之嫌，逻辑阻塞，很闷，感觉是几个顾问没有商量就输出的产物。所以我们要在设计PPT的时候就要考虑PPT模块之间的通达感，环环相扣，做到贯通的感觉。这里最重要的就是一个理（逻辑）的全局部署，当客户对某一处问题探究的时候，我们也可以从多角度进行答复。所谓空髓网布，孔隙相通，一窍焚香，孔孔出烟。
透
“透”是指观赏石两个方面。一：石体玲珑剔透，表里如一；二：对漏的进一步延申，在漏中透光，直击人心。
“透”在方案汇报领域主要聚焦演讲技巧，这个技巧要跟PPT的“漏“结合在一起，有漏才有透，实现从通达到通透的跃迁，整个PPT呈现让客户感觉步步为赢，曲径通幽，最后看到光亮，意味着客户通过演讲者的引领，领略到逻辑要旨，最后自己找到答案，实现自我说服的效果。所以在你的带领下让客户从逻辑中找到答案就是成功，这样比你对客户喷的效果好得多。
皱
“皱”是指观赏石体态起伏，皱中求变；纹理皱痕，若隐若现。“皱“还可以体现石材的质感。
“皱”在方案汇报中，聚焦的是内容之肤，是纯演讲技巧。我们要注意的是：要有起伏感，而不是平推式的演讲，平推式的演讲没有重点，貌似什么都讲了，但是貌似啥也记不住。如何做到起伏感？八个字：皱中有藏，皱中有展。所谓皱中有藏，就是演讲中不要事无巨细面面俱到，而是要有所保留，让客户感觉到这里有点深意，值得探究，吸引客户打听询问，推动演讲后的交流深度。皱中有展，就是有些关键内容，要适当舒展开来，让客户一目了然，看到价值。一个“皱“字有藏有展，给客户制造了痒感，增加了沟通的兴趣。
总之，瘦胜肥，漏胜堵，透胜闷，皱胜平。祝各位大佬驾驭此四字，做销售，做售前更上层楼。
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