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如果让售前只保留一个能力的话，是哪个？ BY 吴柏臣 原出处：吴柏臣 2020-9-23 阅读：次 |
1如果售前只保留一个技能的话？是哪个技能？为什么？
答：是PPT演讲呈现能力。售前演讲犹如降龙十八掌最后一掌（周星驰苏乞儿打赵无极的最后一掌），这一掌需要把前面十七掌融合在一起发力。售前的演讲呈现能力就是这个能力。在我课程屠龙刀里我讲过极简售前，就是要把所有的售前能力，如方案能力，业务能力，应变能力，交际能力、策略能力、洞察能力、逻辑思维、表达能力全部集中在这一个能力上，如程序员的代码能力一样，集语法，架构思维，数据结构、UML、编程思维于一体，实际上，演讲质量的高低如代码质量的高低。
以上是我在最近的某公司售前比武的结尾词。
我看过无数的售前，来来往往如过眼烟云，唯有这样的能力的人几乎屹立不倒，同时，我从来没有见过一个售前演讲极好的在公司混得差。因为稍微善于用人的话，这样的人大有用途。
很多时候，你坐下来写一个方案无从下手，但是给你一个模板，你就会了。但是演讲相反，没演讲之前，你感觉什么都会，一到讲台，你就可能什么都不会了。因为无法打动客户的演讲几乎是无用的。
演讲呈现能力就是售前的王炸一般存在，因为保留了这个能力不一定保留所有能力，但是丢了这个能力就是丢了所有能力。所以面试的时候，面试官经常围绕你忽悠能力强不强，稳不稳来考你。
同时这个能力也是你随身携带闯天涯，别人无法偷的能力。
2怎么提升我们的演讲呢？有哪些诀窍呢？
答：这个问题太泛，如果要系统的回答，建议看我的ICEBREAKER演讲呈现方法论，讲了很多次了，方法很详尽了。其实据我观察，很多人对基本的东西都并没有完全掌握，今天我给大家讲售前4个注意事项，也可以帮我们做好演讲，至少是让甲方听着我们讲的还可以，让你正常，甚至更好的发挥你的水平。
1永远要比预定演讲的时间早一点结束
比如，比如人客户让我们30分钟讲方案（纯演讲时间），我们尽量25分钟讲完，如果是20分钟，尽量18分钟讲完。除非你讲得非常好（或他主动要求延时），尽量提前一点结束。否则客户会比较烦，而且不会听你讲，超过1分钟都非常烦，而且这种不友好的情绪会表露出来。我感觉现在的人节奏更快了，脾气也大了。所以我们要讲解稍微精炼一点，重点详述，次要简言，只有重要的内容你可以详细讲（比如客户关注的，解决客户痛点的，我们亮点，有价值的），不重要的简言即可，绝不啰嗦。这个方法长此以往会让我们养成讲重点的习惯，而且留下更多时间互动交流。
2演讲要集中注意力
我发现很多售前演讲的注意力不够集中，这样解读PPT的时候，无形中变得很犹豫，抓不住重点。比如遇到关键的逻辑节点，讲深，还是讲浅？如何展开，也有点拿捏不住，所以造成一种逻辑很凌乱的感觉，甚至大脑一片空白：不知道讲哪儿啦。还有一种情况，你注意力不集中，你就会把思绪放在甲方的表情上：这个甲方在想什么？哪个甲方好像不感兴趣，你脑海里就会有杂念，这样导致你无所适从，自乱阵脚，要么硬着头皮囫囵吞枣，要么语速加快。所以讲解的时候，你讲解的注意力和思绪一定要放在PPT的逻辑上，这个尤其对自己的语言组织能力的提升有很大的帮助。
3演讲情绪要亮
很多时候，售前演讲的情绪不高不亮，或者显得很压抑，这种感觉也影响自己的发挥，其实我们可以提升自己的情绪值：提升自己的表情和语气，让自己显得轻松，友好。我相信好的情绪会催化自己的表现力，也让自己精神和注意力集中。让自己的演讲变得更专注，那么反过来，甲方或者客户听起来也感觉好多了。所以，我经常强调，我们演讲的时候，不要读PPT,不要面无表情，而是：要有适当张扬的手势，要声情并茂。要通过你放松的心情去唤醒我们客户。有的时候情绪真的能感染人。
4要相信自己的东西很有价值
一定要相信自己的东西很有价值，我们很多售前对自己的产品和方案没有信心，这个是灾难性的。如果你对自己的产品方案没有信心，你的情绪，你的注意力都是极差的，甚至你的用词都是乏力的。无形中构造一种压抑的，消极的情绪容器，毁了这次演讲。
其实啊，我不管咱们产品怎么样，方案如何，我们都要对自己的产品有信心，相信它的价值和闪光点（哪怕他有瑕疵，有不足，其实你心中的产品这些问题并非客户心中产品的模样，或许你想多了）。这样能唤醒自己的沟通欲望，然后底气十足的告诉客户你产品的价值，好处，给客户带来的利益，这点魄力一定要有。身为一个售前，这点魄力一定要有。哪怕客户不认可，不接受，OK，没事。干就完了，剩下交给销售。
3什么样的人能做售前经理，或具备什么样的特征？
答：如图所示：
外聘售前，往往看重五个方面：1行业资历，2业务技术产品及方案沉淀能力；3售前思路，4售前方法技巧经验，5售前管理方法。这五个方面可以用一句话来概括：五项三域。1、2关系紧密为一个域，称之为：业务技术综合硬实力域；3和4关系紧密为一个域，称之为：体系方法综合软实力域。5独立构成售前管理域。如果招一个售前经理，对他“行业资历”的考量要比“业务技术产品及方案沉淀能力”高；对他的“售前体系思路”的考量要比“售前方法技巧”高。而如果招聘一个售前顾问，要反过来，对他的“业务技术产品及方案沉淀能力“的考量要比”行业资历“高；对他的“售前方法技巧“的考量要比”售前体系思路“高。
4第一次拜访客户，要怎样做才算成功？
答：第一次拜访，我们目的有很多，比如挖掘需求，引导需求，或方案沟通，或技术演讲交流，甚至混一个脸熟。我们要在所有的这些目标上面增加额外的一个目标就是：兴趣。让客户有兴趣地参与我们的交流拜访或者让客户有兴趣的听我们讲解。
兴趣这个目标达成率，你其他的目标都容易达成，兴趣这个目标没有达成，其他目标可能是枉然。
5我们调研的时候，是先问客户预算再调研，还是调研结束后问客户预算？
答：两个都错。如果先问客户预算再调研，客户会觉得你看预算下菜碟（实际上我们也会，比如100万的小预算，我干嘛挖掘太多需求呢），那你们之间的沟通就会有很多暗坑或波折，让你调研缩手缩脚调研不好。
如果你调研结束再问预算，坏处是：你可能先前调研的时候习惯性积极，扩大了需求，引导了需求，但是客户如果告诉你预算很小，这样你倍感压力：小预算大需求，项目做着吃亏。也或者你能满足的需求很少，人家预算很大，这样也不好：客户觉得你满足不了需求。
以上两种情况都会非常被动。
最好的办法是什么呢？我觉得需求调研的时候，要中途问预算，比如要把一些底层场景弄清楚，同时聊到客户的兴趣点后，自然而然问一下客户的预算。知道预算后，我们至少知道后续的调研方向和策略了。至少能掌握主动权：我们既可以保守调研来迎合需求，也可以扩大需求，让客户追加预算。退一万步来说，就是客户预算已经定了，不以我们意志改变也没遗憾，因为我们方法上尽力了。
6疫情下，售前今年好找工作吗？待遇如何？
答：今年这个问题很微妙，我们今年做了一些招聘，发现两个情况，首先是雇主端有一个趋势，平均每个雇主需求量降低（比如以往招聘5个，今年招聘2个），但是跳槽的人却更少了（比如以往有市场上有10人跳槽，如今只有3个跳槽了），所以好不好找工作就不好评定了。只能说危机中，有些机会就非常难得。举一个例子，我有2个学员就在近期去了国内一线安全厂商。
待遇方面，今年其实还好。薪水给的到位的多，毕竟此时此刻，他们要招人是真心实意的。
7售前与客户相处过程，有哪些职场忌讳或需要注意的地方？
答：有七点。
1不要去讨厌一个处处为难、刁难我们的人。因为你的态度和思绪很容易被对方发觉。发觉的那一刻，才是裂痕的真正开始。
2成熟、优秀的商务礼仪在很多时候带给客户的感受比你讲的东西更舒服。尤其是高端的交流场合。
3要学会倾听客户心声，尤其你听的时候要专注，有时候，客户讲述需求时，会说一段很长的话，如果你听不好或走神，很可能无法回答客户问题，导致交流走样而你不自知。
4如果跟甲方各个层级的人一起交流，重心要放在两类人身上：一类是会场上一直跟你提问的人，一类是高管，另外，你的神情和态度对每个人都要一视同仁的友好和在意。
5见客户的前一天晚上，早点睡，见客户一定要打起精神，同时衣着整洁干净。
6关键项目或大客户，不要单独去拜访，一定精心准备，组团交流，同时，注意交流的氛围。
7要注意，在沟通相对充分、有认同感，且氛围好的时候，来推动一下步运作会更好。
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