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激荡300天，一个真实售前项目打单的肺腑感言 BY 彭志赟 原出处：彭志赟 2018-3-4 阅读：次 |
这是我在年会上的项目总结汇报，我全盘还原了案例，并整理了一下发给大家，以后大家可以少走一些弯路。案例涉及内幕，以下都用化名。
一
去年3月的一天，那是一个冷雨夜。
南方X市的鸟天气只有下雨才感觉到一丝凉气。这种潮冷对一个北方人还真他妈不习惯。
狭长的街道两边是林立的破旧楼房，灯光从鸟笼子样的防盗窗栏泻到街上，我打开小米手机的手电，小心翼翼地躲避地上的积水和青苔，稍有不慎就有滑倒的可能。
来之前，炮哥在电话里告诉我，他有一个X市的同学在政府某办公室当科长，说最近有一个项目要做，让我快速调研，因为综治部门极需要出一个规划。项目就是“出租屋流动人口管理系统”，据说启动这个项目的肇因是：CX，CX是X市的一大特色。一把手拍了桌子，必须上马。“出租屋流动人口管理系统”与CX划上了等号，那没得说，肯定Low，但Low归Low但利润还是不low的。
当天晚上，炮哥带着我和他同学还有一个干事4人喝了一杯见面酒，了解到做这个项目的初衷，就是通过房住不炒，租房可管，防控维稳三个背景来做文章。
第3天，干事，炮哥，我一行三人奔赴综治部门，接待我们的是黄主任，黄主任早年据说干过工商，现年过四旬，头发灰白，笑容可掬，业务精通，跟普通官员不一样，加上新官上任三把火正旺，很是热情。对于热情的甲方我还是比较少见，于是表现欲和信心也极度膨胀，基本上黄主任说的那一套想法，我都能实现。比如：信息采集，对重点人口、维稳对象的掌控及建设思路如数家珍。黄主任也是一副“老夫聊发少年狂”的姿态，兴致勃发，让他另外一个手下把他们整个市级的小区排查摸底的资料给我，让我回去一份规划方案给他。临时走的时候说，数据中心要建在政府这边，预算多少，也报上来。
顺利的出乎意料，我想都没想就满口答应了，3天内给他方案。
回到宾馆，我马不停蹄地写规划，找素材，调思路，终于把一份30页的PPT搞定。发过去后，打了一个电话，黄主任还说了声谢谢。
这一天是我过得最顺利的一天。
随后，我调往其他城市做售前支持，半个多月后，又接到炮哥电话，说要搞一次正式交流。
在进客户大楼的楼梯间，炮哥悄声说，黄主任很欣赏你的规划，不过把你的建设思路都发给其他竞争对手了，要他们按这个要求做。
我了个草，这还得了。我就对炮哥开炮，你应该提醒黄主任啊。
炮哥说，我也拦不住啊，不过没有关系，黄主任立场上是站在我们这边的。
我没说什么，进了会议室后，黄主任过来跟我们打了个招呼说要等一下，就离开了。二十多分钟后黄主任和另外两个人走了进来。黄主任做了一个简单介绍，我们方知这两人是公安系统的，老闫，身材高大，30多岁，精明强悍，不苟言笑，老刘也是30 多岁，中等瘦弱身材，看上去淡定亲和，他们两人也会参与这个项目的选型。然后黄主任做了一个简单陈词，大意是这个项目的初衷和建设想法，就把球抛给了我们。
我把电脑切到大屏幕上，首先是公司介绍，需求分析和建设目标，接着是方案详述，以及案例分享。
前期大伙都饶有兴致的听着，在讲平台总体架构的时候，我分明感觉到老闫微微皱了眉头，从这以后，一直低着头，用手揉着太阳穴，我开始没有多想，以为是人家不舒服，就一口气讲完了。
后续的交流也很热烈，主要是黄主任和老刘问得多，老闫几乎没有怎么提问，估计老闫只是一个陪衬吧。总之这次交流跟平时的交流没有两样，没有太多硬伤，也没有惊心动魄，一切平淡如水。
收工后，我回顾了整个交流过程，总感觉到哪里出了问题，却又说不上来。时间一天一天过去，炮哥那边也没有什么消息，又过两周突然有了动静，炮哥说老闫那边要交流一次，我觉得见到老闫就能揭开谜团。于是我心急火燎地杀往X市。
二
见到老闫，我不由自主的，也可以说是出于售前的职业习惯，我先把笔记本掏出来：“您这边还有哪些问题？我可以给您讲一讲？”
老闫不紧不慢地给自己泡了一杯茶：“你做了多少年流动人口项目？”
我很有底气地告诉他：“我们在这个领域做了将近10年了，可以说是国内最早的一批专业公司……”
老闫眼一瞪：“我不是问你公司，我是问你！你做了几年？”
我心头一沉：“我本人至少5，6年了吧。”
老闫说：“小伙子啊，我感觉你不懂规划啊，什么都整不明白呢，就瞎弄。”
我一下子语塞。
老闫说：“区信息中心、到市信息中心，都应该建在我们局啊！怎么能建立在综合治理办呢？他们有什么权利？他们只是管理，便于掌握舆情，人口普查，租住人员管理，我们这边才是核心应用，维稳，要与公安系统联动、布控，要对安全负责。你看看人家做的。”说罢从桌子上给我一份打印好的PPT递给我。
完蛋了，完蛋了，我说呢，上次交流总感觉不对，老闫当时就生气了，估计碍于情面没还有发作。我脑门汗都出来了，拿过来一看，原来是一家谈不上竞争对手的对手，之所以不是对手的对手，是因为他们是安防硬件起家，虽然偶有交锋，但没有什么压力，软件离我们还有几条街的距离。心下稍定。
我一边看一边想对策，良久才说：“嗯，非常感谢您指出这个问题，其实，当时，黄主任的想法就是把信息中心放在他这边，因为当时没有想到您这边的需求，不过，我也觉得您说的对，考虑都是比较合理的……”
老闫把PPT文件拿回，扔在文件筐里，没有耐心跟我废话，打了一个哈欠，说：“嗯，我知道，你回去重新做一个方案吧。”
当天晚上我就做好了方案，正打算给老闫发过去，炮哥回来了，我顺带把这事跟炮哥聊一聊。炮哥让我千万不要着急发，这才说出了实情：原来黄主任新官上任，太想要政绩了，就想着把信息中心都建在他这边。老闫肯定不高兴了，人家老闫也要政绩，现在需求不统一了，现在的问题是黄主任倾向我们，老闫倾向A公司，但A公司不擅长这种项目。
我说：“这黄主任狡猾啊，黄主任联系过A公司了吗？”
炮哥说：“我打听过了，应该没有。A公司是老闫找来抗衡我们的。”
我说：“不应该，如果抗衡的话，为什么还让我写方案呢？说明老闫还是知道我们软件的价值的。”
炮哥不置可否，说：“不管怎么说，我们现在夹在他俩中间不好做人啊。”
这下麻烦了。我俩站在宾馆窗前望下去，X市灯火辉煌。
这简直是一个分裂的城市，全市人口400来万人，汉族48.4%与少民51.6%基本对半分，其中流动人口200来万和常驻人口200来万也是对半分，5区5县也是对半分。甚至这个破项目还有两个独立部门参与，与别的项目完全不一样。
于是我们彻夜想了一个两全其美的办法：
对黄主任这边我们采用这番说辞：我们告诉他，我建议把区市信息中心部署在公安这边，并告知黄主任这个是按规范操作的，更合理，同时，我们也给黄主任这边开启一个强大的门户平台，专门实现他的功能，让他放心。另外也请示黄主任，表明现在局势：因为我们只做软件，现在公安打算找A公司做信息中心。如果那样的话，信息中心一定是规划在公安这边，而且搞不好，A公司顺带把软件也做了，但A公司软件不专业，不太可能实现黄主任的诉求。
黄主任如果认可我们，一定会想办法拉拢我们去打压A公司，这样，我就可以谈条件：区市信息中心部署在公安这边，软件我们来做，实现黄主任的诉求。
这个方法的好处是：通过老闫找A公司和他有建信息中心的强烈意图来牵制黄主任，通过黄主任认可我们的软件价值及放弃信息中心的妥协不让老闫贸然一条路走到黑（排挤A公司，免得他连软件一起做了）。
对老闫这边的对策就是：提交方案后，销售跟进，做好关系，保证信息通畅，防止老闫一条路走到黑。
可谓是相互掣肘，狭路中求生存。
在后续的一周时间里，炮哥跟黄主任是晓之以情动之以理，黄主任终于答应了，因为如果不支持我们的想法，公安这边就一意孤行，最终的结果还是信息中心不会建设到黄主任这边，连软件应用需要也不会照顾黄主任这边，毕竟公安这边树大根深了。于是表示放弃信息中心的建设思路，支持我们。
在这段时间里，我为了拖延方案，中间故意给老闫打了一些电话，明知故问确认了一些信息，等黄主任这边稳妥了，我就按老闫的要求更新了方案。
后续跟老闫的交流出奇的顺利，这种顺利一直持续到了9月份，我有了上次的经验，对“顺利”有自己警惕的一面，果然，A公司也不是吃素的，老闫这边请佛容易送佛难啊。A公司软件也要做，而且要重点做。
三
到了11月份，炮哥确认了，A公司将是我们最大竞争对手，虽然炮哥没有明说，但酒桌上的片言只语，我感觉A占上风，因为A公司以前给公安口做了不少业务系统，关系根深蒂固了，炮哥也不是吃素的，早早就跟A公司的销售区域老大接触了，做了一番谈判，给他吃一个糖，涉及到的安防设备及软件采用他公司的，虽然看上去处理了这个问题，但炮哥知道他其实付出了巨大的代价。当然黄和阎两边也费了一番心思和周折，个中辛苦就不再讲了。
雾哥说，买到标书后，你就清楚竞争格局了。
从接触项目，到现在差不多300天过去了，炮哥终于拿着厚厚的标书找到了我。
随后，我用雾哥投标分析工具分析出来的，里面埋伏了A公司的方案点，甚至控标条款、关键条目满眼飘红。基本上不想选A公司都不行啊。
不过说回来，如果能选A中标也无憾了，关键是通过投标分析工具，发现A公司给我们的产品跟招标要求的东西（俗称标底）是有差异的，而且贵于标底，这样价格分就上去了，明显也想坑我们啊。另外提醒一下雾哥，你这个工具还有一个功能：就是可以通过分析招标，可用用来制定价格。其实帮助也是很大的。说了一句题外话。
于是我们使劲压A公司价格，对方也是一个老手，先让你找下面的当事人拖一阵子，最后快到截止日期了，他们老大降了2万元后，就做撒手掌柜了。
我们看出来了，A公司想在价格上摆我们一道，想暗度陈仓？没这么容易。
形势越发紧迫，我们为了中标，愣是把自己的软件价格狠压了一部分，这样导致我们以微弱分数领先第二名，不用说A就是第二名，要不是我们火眼金睛，最后这个坑我们一定跨不过。
另外还有一个关键地方是：黄主任这边对我们的支持力度并没有预想中的大，因为A公司软件得分与我们差距不算大，当然或许这个问题出在独立评委身上。
虽然险胜中标，多少有些胜之不爽的感觉，反观A公司这次该拿的利润一分没有少拿，关键后续的项目会接踵而来，而我们可能就是干完收摊，利润也不高，挣了一个辛苦钱，将来运气好的话，最多签一个扩容或升级。
想到这里，我们中标的喜悦很快就冲淡了。
实战心得与肺腑感概
关于调研：不要一上来就调研，需求调研最好要有适当的交流后才调研。因为一上来就需求调研，客户给你压力或无理要求，你都不好意思解释；同时你没有适当的交流，你都不知道这些要求是不是合理合规。另外，调研不是根据热情来定调，太热情会导致我容易去迎合、去满足客户诉求，仅仅是为了显得自己有底气而不是为项目的真实合理负责，这样为项目埋下隐患，要不是黄主任对我们有好感，我们后期肯定废了。这是我后来学习雾哥《售前屠龙刀》才明白，原来雾哥在课程设置里，就是从外延到内涵的深度沟通后，才介入调研的。他至少在3个地方强调，需求调研的步骤与方法。如果我们知道正确的步骤，不感情用事的话，我们后续跟A公司谈判也不会被动了。
太顺利的事情要留意，一旦卡壳，要付出巨大代价。因为调研到出规划，一切太顺利，一旦出现问题，就要费很多代价去填坑。
交流中，你留意到一些异常，一定不要抱有侥幸心理，该来的一定会来。
售前遇到重大事情的时候，不要想着靠售前的能力去解决，这背后远不止你看到的现象，你一定要给销售报备信息，双方来决策。如果我从老闫这边回来独自提供方案给他，老闫知道可行，或许他下一步就会找A公司一条路走到黑。正是我们知道双方的信息后，才有了后续的对策。
对于友商，所谓亦敌亦友，首先是敌人，其次才是朋友，就算合作，也千万不要过于倚重，一定要自己来判断。比如这个项目中，对手表面帮我们的忙，其实暗地里早已经算计好了，想请我们入坑。我们怎么可能跳下去呢，如果不能发现就不好说了。
这里还有一点心得就是：凡是发现某人不接电话了，推诿了，再拖了，此时必有蹊跷。
关于甲方，我们之所以看不懂甲方，是因为甲方的动机不会告诉我们，你如果知道甲方的动机，你会发现他搞的事情都很单纯，不单纯的往往是你的竞争对手。
对于投标，即便你搞定了谁谁谁，其实很多决策要自己拿注意，为了赢单你必须付出代价，我们有大量的事实告诉我们，没有很铁的根基，客户对你的支持力度要打折扣。
这里我额外说一下销售与售前的重要度，谁最大？整体来说销售的作用要超过60%，售前的作用不会大于40%；销售的作用体现在销售策略思路与公关方面（这一块我案例没有细讲，但炮哥肯定付出了心血，没有铁的根基很多项目是没有希望的），售前的的作用：一部分价值在于提供方案（因为我们对方案太熟了，给一个方案太简单，这方面的价值增益不多）。另一部分的作用在于准确发现项目的隐患，动向，这一点非常重要。比如本案中我们发现投标的隐患，否则的话还有巨大丢单风险。
2018，售前屠龙刀培训升级，现团报招募中......
附录：《售前屠龙刀：售前高手技能精进云课》团报
向奋斗的售前致敬
“做售前易，做好却难，易在于：它对你业务、技术、产品（售前能力基石三要素）的理解要求并不要研发那么高；难在于：在极短的时间内让客户建立认知并传递价值，进而建立以合作为目标的信任关系。如果把这三要素比作食材的话，售前就是那位用最普通的食材，在短时间内烹饪出最美佳肴的厨师。所以要搞定客户，大多数的售前都会Duang地一声加上一个特效，如果一个特效不行，就Duang、Duang、Duang加很多特效。而一个奇怪的现象是：能掌控精美食材的人不会屈居于做一个售前；屈居于售前的人却变成了一个特效师。
谁才是真正的售前？
真正的售前必然是一个手艺人。售前一定要善于把现有的能力基石三要素提炼成精品，同时要调理出对客户胃口，且引领客户胃口的方案及价值传递。我从2007年着手体系化的售前方法，今天我才可以说找到了答案，于是推出了《售前屠龙刀：售前高手技能精进》这个课程，向奋斗的你致敬！”
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