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售前顾问三态

BY 吴柏臣

原出处:SYSVS 2006-9-22 阅读:

程序员(技术)型售前
这类售前一般衣着朴实,神情或专注或休闲,做售前交流,首先从技术层面回答:什么架构啦,模式,机制等等,开口闭口就是:spring 加 Struts 最好来个Hibernate,部署在websphere上,能做HA做HA,半个小时,口干舌燥,你问喝点什么饮料啊,他说:coffee加 creamer,最好来点sugar,要blue mountain啦! 能现磨就现磨,这类售前看上去特实诚!你要跟他较上真啊,啪啪啪,3分钟后在白板上呈现出各种各样的框架,结构,那是一清二楚啊,跟这类售前做交流啊,特放心,一点一滴讲的倍儿清楚,不带一点儿忽悠!演示起来,那是咣咣的。你要是说明天能出一个方案吗?他挠挠头腼腆地说:嘿嘿,能否宽限两天哪,这类售前宁愿多写代码也不愿多写文字,遇到这类售前,恭喜你,这就是经典程序员型售前,
技术指数:4.5分 深度指数:4.5,广度指数:4
业务指数:4分
产品指数:4分
沟通指数:3分
可靠指数:4分
售前经验:3分

顾问型售前
这类售前一般衣着讲究,神情休闲,胳膊往那桌面一搭啊,嘿,露出的就是那白衬衫,开口就是:“高总,您好,我是xx公司大中华区技术顾问XXX,听说贵司要上一套集团战略管理系统,我想听听您有什么idea?然后我会share一些XX公司的建议”……”听完您的想法,我有一个feeling,下面我们confirm 一下看看有什么偏差,作为一个上市公司呢?上一套strategic enterprise management是灰常有必要滴,根据我们XX公司的理解SEM应该至少包括如下几个模块,战略管理,绩效管理、业务计划模拟、SRM,由于时间关系,我先大概齐讲一讲我们这几个模块的功能和作用,养后,我们再讲一个sector,就是战略管理,界样子,OK?”一会儿,顾问面前多了一个精细小黑IBM本本。可以讲PPT,还可以做演示,倍儿有面子,系统庞大,无所不包,无所不有,你问什么有什么,一大堆英文名词,半懂不懂,如果你问,是不是要请一个咨询公司来把把脉先?他说,如果有必要,你可以请XX锡,我老板是这家公司的董事,呵呵,个人觉得没有必要花冤枉钱啦,我们售前顾问就可以搞定” 遇到这类售前,恭喜发财,着就是经典顾问型售前.
技术指数:4分 深度指数:4,广度指数:4
业务指数:4.5分
产品指数:4分
沟通指数:4分
可靠指数:4分
售前经验:4.5分

销售型售前
这类售前一般衣着讲究,和蔼可亲,笑脸常常在,香烟时时带,脑袋常常点,脾气人人爱,还要有点坏!经常和销售一起走遍大江南北,开口就说:“哎呀,李主任,您长的真象一明星,那陈、陈什么来着”问旁边的销售,“就演雍正皇帝哪个,还特有名,特帅,陈…”销售说,道明兄嘛,“对道明兄!”这售前马上上前,双手握住李主任的手,“能认识道明兄,真是很荣幸啊,我叫小张,认识一下”主任乐开了花,一副重庆口音“有冒搞错,额哪里有那么帅嘛,你这娃真会开玩笑嘛!”小张说,“其实,额也是四串的,一直在BE京上的XUO,毕业后到一个公司混饭恰,做售前,听说你们要上一套HR系统,特此前来拜访一哈,看看能否帮,俗话硕,老乡见老乡,两俺累旺旺,你要不先讲一哈是啥子个情况哟!”李主任:“原来是这样子啊,冒问题,…”,小张说:“诶哟,你看时间也不早了,是到了恰饭时间了,我们找个地方,喝点小酒,边喝边聊撒!”一番推脱,“你们太客气了,恭敬不入崇命”小张说:“听你这么一讲,个人JUO的,这阔实是一个大项目呢,这类型的项目,我们在全国做了不下10个了,恰饭的时候,我会从N个方面包括架构,技术,产品等等因素给你汇报一哈,你看要得不?”,“要得,要得”,那销售急了,“小张,你是销售,还是我是销售”,小张:“上阵父子兵,打仗亲兄弟,有冒搞错,分这么清晰,待会你多要多喝点”哈哈!着就是销售型售前了。
技术指数:3.5分 深度指数:3.5,广度指数:3.5
业务指数:4分
产品指数:4分
沟通指数:4.5分
可靠指数:3.5分
售前经验:4.5分  

 
 
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