售前培训PST
2011年5月14-15日广州售前方法技能实战培训公开课火热报名中 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2011-3-25 阅读：次 |
随着广大售前顾问对自身能力及公司对部门售前咨询方法体系的要求越来越高,SYSVS通阔再次响应大家的诉求,再次举办第9期华南地区售前培训.SYSVS通阔最近连续10期的每期售前培训总体效果满意度都超过9分。有关通阔公司情况,请登录专业售前培训网站:www.sysvs.net .
基本信息
课程名称：售前方法技能实战培训（华南地区第8期售前培训）
培训时间：2011年5月14日-5月15日（周六日两天）9：00-18：00
培训地址：广州市天河区中山大道西277号广州大舜晶华酒店7楼会议室
培训老师：吴柏臣
SYSVS及老师介绍http://www.sysvs.net/gywm_1447.html(老师会从各个方面给大家分享一些相关方法,经典案例和标杆应用,当然少不了经典的应标技巧和客户刁难问题的处理技巧!)
本次课程涉及到的案例有:政府,通信(电信,移动),公共事业,等多个软硬件,和集成.非常有价值
课程意义和价值:
http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=60592&page=1
如何报名:
通过电话,或EMAIL申请我们的报名回执,填写回执,按回执的流程执行培训申请。培训现场不接受报名！电话:
010 83974153 83974996
江小姐
培训价格：2600元/人
1、前言
作为一个解决方案提供商或提供复杂产品的ISV/和IT厂商，售前对一个企业有两层意义，一：售前作为IT公司商业解决方案的设计者和售前服务交付者，其方案的质量、前期售前咨询的效果、售前交流效果、方案呈现效果都对销售过程有直接或间接的影响。二：售前在售前服务的过程中，其服务的交付关联到一个企业产品的配置、功能的设计、服务的承诺，这些直接影响到公司的利润和服务回报。
如何把售前做好就成为企业头痛的问题，售前专业培训是其中一个重要的方法，本期培训就是这样的一个解决之道。
2、培训目标与收获
序号
本次售前培训聚焦的问题
目标
收获
1
售前咨询问题：
1）售前咨询方法总体思路缺乏，策略还停留在文档及信息策划阶段,缺乏适合售前这种快捷、高效、深度而又准确的咨询工作方式。
2）没有清晰的售前工作模式和咨询体系方法，更没有工具来有效地执行，还是以经验模式为主导。
总体目标：
了解售前规程和过程,提高售前咨询实践能力,学习行业中的一些标杆方法、思想与经验，构建公司级别的售前服务体系.改变过去事物性售前支持模式，建设知识化售前管理模式。
方法层面收获：
1）统一售前策略思路，把策略从文档渗透到技术方案里,并形成体系化操作规范，从而提高整体售前专业水平和实战经验。
工具层面收获：
2）掌握SOD整套售前咨询工具，并通过实战来巩固。
2
售前沟通问题：
1）售前缺乏一种专业而又生动的呈现方法和打动客户的技巧。
2）售前缺乏一套应对客户尖锐异议和质疑的应变能力和技巧。
3）缺乏场控、交流引导和应标答疑规范。
提高售前的拿单竞争力，改善售前服务效率，提高售前服务质量。平衡和改善售前顾问方法技能参差不齐的状况,提升整体售前服务能力.提高售前的交流水平，应标的呈现技巧和应对各类挑战性问题。
沟通方法技能层面收获：
1）掌握一套适合售前的技术和商务综合演讲场景的演讲呈现方法和技巧。
2）掌握一套应对客户各类刁钻问题的应变解说方法和技巧，并通过实战巩固。
3）掌握一套投标和正式场合沟通的答疑规范并灵活运用前面的所有方法技能，并通过一个真实投标实战来掌握。
3、课程设计宗旨
本课程的宗旨：改善售前服务方法不足和相关体系缺失的企业的售前服务能力，并在此基础上提升企业整体售前水平。其核心目的是：提高售前体系化的操作方法和咨询方法,技术交流实战技巧和应标技能。培训必须具备一定前瞻性和可操作性。售前课程必须满足下面这个IT服务象限图QOC。
4、课程内容
第一篇：售前方法及工具篇
1售前工作模式及方法
1.1售前基础概念
1.2售前服务生命周期及售前工作全景蓝图
1.3售前工作模式及方法
1.3.1基于SOD咨询线路
1.3.2一个经典SOD咨询线路案例学习
1.3.3总结与Q&A
2项目型方案售前策略
2.1概念梳理
2.2目前项目型方案售前策略状况
2.3项目型方案售前策略目的及思路
2.4售前策略蓝图ATAF工具
2.4.1售前策略执行步骤与操作
2.5项目型方案售前策略案例学习-电信软件项目
2.5.1 总结与Q&A
2.6 基于ATAF的售前流程
2.6.1基于ATAF的售前销售配合方法
3售前方案交付方法及工具
3.1方案交付方法CPSN
3.2售前报价PPP法则
3.3 某电信案例学习
3.3.1 总结与Q&A
第二篇：售前技能篇
4售前核心技术沟通方法
4.1沟通的本质（通过各类沟通手段,把系统及概念在用户的脑海里重新塑造,经过对比后并获得评价）
4.2采用CAI方法进行灵活的表达
（备注：一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法，提供
清楚灵活的语言运用和感染技能）
4.2.1如何在演讲中与客户产生共鸣
4.2.2 CAI实践与互动点评
4.3售前处理负面结论和异议技巧
4.3.1采用4C技巧处理客户负面结论
4.3.1.1两个经典案例分析点评
4.3.2采用SC技巧处理客户尖锐质疑
4.3.2.1两个经典案例分析点评
第三篇：售前综合能力运用及实战篇
5售前应标专业呈现
5售前应标专业呈现
5.1售前应标演讲策划思路与方法
5.2售前呈现实践
5.2.1售前SPA分析与KP设计
5.2.2 ICE BREAKING（如何破冰）
5.2.3 NAVIGATION（如何抓住关键点讲述）
5.2.4 DESTINATION（如何答疑）
5.3售前处理应标现场客户各类问题的十条军规
该课程上市5年,有大量的成功案例,欢迎来电,我们发详细的资料
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江小姐
北京通阔咨询 售前服务质量管理专家
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