售前培训PST
2011年3月12-13日北京售前方法技能实战培训公开课火热报名中 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2010-12-9 阅读：次 |
SYSVS决定在2011年3月12-13日(周六日)再次开设北京售前培训,阅读之前先请看看我们网站:www.sysvs.net
杭州\广州培训效果非常好!很多学友和网友要求再次开课!SYSVS初步决定在2011年3月12-13日举办售前方法技能实战培训.
基本信息
课程： 售前方法技能实战培训
培训时间: 2011年3月12日-3月13日（周六日两天）9：00-18：00
培训地址: 北京市海淀区万寿路17号北京天天假日酒店7层会议室
培训老师：吴柏臣 SYSVS及老师介绍http://www.sysvs.net/gywm_1447.html(老师会从各个方面给大家分享一些相关方法,经典案例和标杆应用,当然少不了经典的应标技巧和客户刁难问题的处理技巧!)
本次课程涉及到的案例有:政府,通信(电信,移动),公共事业,等多个软硬件,和集成.非常有价值
课程意义和价值:http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=60592&page=1
如何报名:
通过电话,或EMAIL申请我们的报名回执,填写回执,按回执的流程执行培训申请。培训现场不接受报名！电话:
010 83974153 83974996
江小姐
培训价格：2600元/人
1售前培训概述
作为一个解决方案提供商或提供复杂产品的ISV/和IT厂商，售前对一个企业有两层意义。一：售前作为IT公司商业解决方案的设计者和售前服务交付者，对需求的把握和未来关键价值的洞察力、售前咨询方案效果、售前交流效果、方案呈现效果都对销售过程有直接或间接的影响。二：售前在售前服务的过程中，其服务的交付关联到一个企业产品的配置、功能的设计、服务的承诺，这些直接影响到公司的利润和服务回报。
如何把售前做好就成为企业头痛的问题，实际上，行业内售前问题的解决有很多版本，由于缺乏对售前的深刻理解，导致最终的结果却收效甚微。
通阔认为做好售前要从售前苛刻的场景着手，售前苛刻的场景之一是： 一个售前在一个阶段内可能是多个项目并行（或同步、或异步），而每个项目信息输入和客户选型的进度是不一样的，轻重缓急也不一样，每个项目对售前工作重点和要求也不一样。基于此通阔采用了更加完善的售前方法体系和理念，在体系方法方面，使得售前流程能应付上面诸多变化，从而保证从信息收集、竞争优势分析、售前策略、需求激发和分析、痛点诊断、愿景指引和重构、咨询规划、方案及PPT设计、产品选型、听众及决策者分析、演讲和应变等各个环节效能发挥。在素养方面，通阔提倡内外兼修的积累方式，首先具备广泛的、体系化知识积累培养售前内在涵养，而外部呈现集中在专业形象、语言表达能力和应变能力的培养。在管理方面，建立售前管理机制，促进知识共享提升售前的整体服务质量。
通阔咨询是一家专注于IT售前方法体系建设和售前服务技能优化提升的专业公司,通阔在企业级IT售前服务和IT技术营销领域有着非常丰富的管理经验和实战经验,并形成了一套非常完善的方法论和工具集，成功地推出了PS（售前方法技能提升）、PC（售前咨询方法构建）、PM（售前服务管理）系列培训培训，通过体系化的方法运用，极大地提高售前顾问各个方面的能力，改善售前的行为模式，从而提高企业的签单率。
2课程设计宗旨
了解售前规程和过程,提高售前咨询实践能力,学习行业中的一些标杆方法、思想与经验，构建公司级别的售前服务体系.改变过去事物性售前支持模式，建设知识化售前管理模式。提高售前的拿单竞争力，改善售前服务效率，提高售前服务质量。平衡和改善售前顾问方法技能参差不齐的状况,提升整体售前服务能力.提高售前的交流水平，应标的呈现技巧和应对各类挑战性问题。 售前课程必须满足下面这个IT服务象限图QOC。
3培训目标
EXPECTED OUTCOME/OBJECTIVES:（预期目标）
1）统一售前策略思路，把策略从文档渗透到技术方案里,并形成体系化操作规范，从而提高整体售前专业水平和实战经验。
2）掌握SOD整套售前咨询工具，并通过实战来巩固。
3）掌握一套适合售前的技术和商务综合演讲场景的演讲呈现方法和技巧。
4）掌握一套应对客户各类刁钻问题的应变解说方法和技巧，并通过实战巩固。
5）掌握一套投标和正式场合沟通的答疑规范并灵活运用前面的所有方法技能，并通过一个真实投标实战来掌握。
4课程内容
第一篇：售前方法及工具篇
1售前工作模式及方法
1.1售前基础概念
1.2售前服务生命周期及售前工作全景蓝图
1.3售前工作模式及方法
1.3.1基于SOD咨询线路
1.3.2一个经典SOD咨询线路案例学习
1.3.3总结与Q&A
2项目型方案售前策略
2.1概念梳理
2.2目前项目型方案售前策略状况
2.3项目型方案售前策略目的及思路
2.4售前策略蓝图ATAF工具
2.4.1售前策略执行步骤与操作
2.5项目型方案售前策略案例学习
2.5.1 总结与Q&A
2.6 基于ATAF的售前流程
2.6.1基于ATAF的售前销售配合方法
3售前方案交付方法及工具
3.1方案交付方法CPSN
3.2售前报价PPP法则
3.3 某电信案例学习
3.3.1 总结与Q&A
第二篇：售前技能篇
4售前核心技术沟通方法
4.1沟通的本质（通过各类沟通手段,把系统及概念在用户的脑海里重新塑造,经过对比后并获得评价）
4.2采用CAI方法进行灵活的表达
（备注：一套灵活可操作的胶片或系统演示演讲语言组织编排方法，提供
清楚灵活的语言运用和感染技能）
4.2.1如何在演讲中与客户产生共鸣
4.2.2 CAI实践与互动点评
4.3售前处理负面结论和异议技巧
4.3.1采用4C技巧处理客户负面结论
4.3.1.1两个经典案例分析点评
4.3.2采用SC技巧处理客户尖锐质疑
4.3.2.1两个经典案例分析点评
第三篇：售前综合能力运用及实战篇
5售前应标专业呈现
5售前应标专业呈现
5.1售前应标演讲策划思路与方法
5.2售前呈现实践
5.2.1售前SPA分析与KP设计
5.2.2 ICE BREAKING（如何破冰）
5.2.3 NAVIGATION（如何抓住关键点讲述）
5.2.4 DESTINATION（如何答疑）
5.3售前处理应标现场客户各类问题的十条军规
该课程上市5年,有大量的成功案例,欢迎来电,我们发详细的资料
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