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销售型售前VS技术型售前 BY 吴柏臣 原出处：吴柏臣 2024-2-23 阅读：次 |
本期讲一期有意思的话题：售前的分类。其实，售前的分类就是两大类：销售型售前和技术型售前。因为任何售前最直接的表现就是两个方向：要么像销售，要么像技术人员，这其实是人的性格和思维底色，很难改变。前者称为销售型售前，后者称为技术型售前。虽然在后续的磨练中，技术型售前也变得侃侃而谈，销售型售前也变得严谨而深刻，但是底色这个东西都还是没有多大改变的，所以站在这个角度来分析会更有看头，而且可以推演9类售前。
本文看点：分析这两大类售前在工作中的优劣势及改进思路，面试中的优劣势及改进思路。
销售型售前，看上去很有亲和力，与客户的沟通氛围会比较好，社牛属性偏强，习惯攻心。这类售前并不太多，大概10%左右。售前经理大概20%是销售型售前。
技术型售前，看上去非常严谨，与客户的技术互动会比较深，喜欢以客观、专业的态度说理，习惯兵战。这类售前大概有90%左右。售前经理大概80%是技术型售前。
当然，大家千万不要对这两者有停留在刻板印象当中，其实在整个售前界，整个分类如图所示：可以拆解成九类。
大家仔细看这张图：
两个坐标：横坐标是售前思维、展现、沟通软技能的表现能力，从低到高。
纵坐标是售前业务、技术、产品知识层表现能力，从低到高。
基于两个坐标展开，除了经纬分明的销售型售前和技术型售前，还有两者的融合表现。其实企业更喜欢的是融合表现能力的售前。所以右上角的四个区域售前，都是非常安全、好用、甚至是卓越的售前。但是为了说清楚这个道理，我们先从销售型售前和技术型售前这两个极端说起。这是九类售前的底层逻辑。
01.销售型售前
感性了解销售型售前
销售型售前一般都比较活跃，实力全在嘴上，善于互动。
我先讲一个原型让大家感性了解一下，《商战往事》里我觉得GEM李悠就是，社牛，嘴贫，人越多越喜欢。
不远处一高瘦光头拿着手机站了起来，朝后摆摆手。他是李悠，GEM运营商售前咨询总监，他公司最贫的人！这家伙年过四十，光头，技术不错，满口京片子，号称售前行业里相声说得最好的人，也是行业粉丝最多的一个人。粉丝都自称为鱿鱼丝。
解密一下：我当时是按照葛优来写李悠的。呵呵。
宋汉清说：“四姑娘山，名字是不是土了点儿？”
李悠说：“土？说你没文化吧，你还不信。四姑娘山是汉语名字，您得入乡随俗，叫藏语，这藏语的名字可就气派了，叫斯拉格。将来要投入国际市场，洋鬼子一听斯拉格，还以为哥斯拉来了，铁定吓得屁滚尿流。”
真正的销售型售前并不会嘴贫，而是更加舒服、礼貌，有亲和力。只不过李悠是一个极端，为了情节需要。真正代表是“李夕，关以豪“这种风格的，但是他们是销售。
销售型售前工作优劣势及改进计划
工作中的优势：
凡是与客户打交道的地方，他都做得较好，能控制自己的话锋和语气，能察言观色，随需应变，最高境界能让随同者感觉这家伙与平时判若两人。能感知客户的说话节奏、忌讳，说话有理有节，客户爱听，还听进去了。尤其是高难度场合，他出马保障会高很多，能表现出很好的感染力、影响力和亲和力。对客户的领悟能力很高，能感知客户很多细微的心思。如果他技术深一点的话，很容易一人当两人用（既是销售又是售前）。
工作中的劣势：
大部分销售型售前对业务技术和产品的理解不会过于钻研。因为他们自己觉得：现在能足够应付售前这样的处境了。人都是环境的动物，于是他不会把精力放在这些地方。还有一个就是稍显懒惰，因为售前这种伏案写东西的时间也比较长，既然技术方面难得钻研，那么写东西也就容易懈怠了，喜欢舒适区。这也是为什么销售型售前少的原因。
工作改进计划：
要通过调整自己的晋级线路，在本行业找到自己的技术向心力，在售前的初期就要提升自己的业务技术产品维度能力，很早就要脱离自己的舒适区。让自己快速进化成专家型综合售前，至少是顾问型售前。虽然此时自己的习惯表现还是销售型风范，但是你在客户眼中就是一个很有魅力的咨询师。很多销售型售前做到专家售前顾问，对公关高层很有效果。改进路线如下图所示：
销售型售前应聘优劣势及改进计划
应聘中的优势：
由于这类售前在公司中非常稀缺，能言善辩，攻心为上，会让面试官眼前一亮。
应聘中的劣势：
过于保守或缺乏想象力的面试官不会用他，因为面试官觉得这样的售前有点夸夸其谈，遇到难题会避重就轻。
面试改进计划：
降低自己的表现欲，你要去讲述你这号售前的价值，不惜battle一把。你会发现你更能成功。如果我是你的面试官，我手下有50个技术型售前，我一定要你，因为你对内是一条很好的鲶鱼，对外，我把你价值发挥到最大。但是如果你达到顾问型中级水平，我相信大多数公司会抢你。
02.技术型售前
感性了解技术型售前
技术型售前一般直男思维，过于认真，有一说一，最多说到二，面对压力凭实力抗揍。
我先讲一个原型让大家感性了解一下，《商战往事》里我觉得XLOG李振云就是。
李振云上前一步，点点头，憨厚一笑，虽然笑容显得略为呆板，但一双大眼看上去炯炯有神。马涛不由稍微打量了一下眼前这位李振云，他脸色黝黑，一头短发寸寸地竖立在头上，上身穿着一件看上去略微紧身的绿色T恤，一个有些陈旧的黑色双肩包紧缚在他双肩上，下身穿着一条黑色休闲运动裤，脚上是一双还算干净的灰色运动鞋。
此时，李振云解下双肩包，分别有力地握住他俩的手，鼓着腮帮子，诚恳地道了两声：“你好！你好！”
马涛暗忖，这家伙离心目中的李振云还有些差距，勉强点头笑了一下，又觉得这样冷落了远道而来的客人，就试探说：“难道兄弟来自宝岛台湾？听你说话有些闽南腔。”
“哦，不不！我其实是……”李振云摇摇头。
马涛赫然发现李振云的耳根下有一个拇指大小的不规则白斑，在他的印象中，有这个特征的人都是在某些方面很厉害的人，顿时有了不少好感，语言也就莫名客气多了，“等下！我猜你是福建人？”
“对，我老家是福州的。”李振云呵呵一笑。
“唉呀！嘿嘿，我说呢！”马涛这次笑得很自然，他爽朗地说，“我第一眼看你的时候，我感觉你像《监狱风云》里面的大圈龙呢！”
李振云咧嘴，鼻子哼了哼，露出无声的笑容。
李振云是技术型售前的一种风格，其他的风格，比如唐宁、鲁小强也是。
技术型售前工作优劣势及改进计划
工作中的优势：
由于业务技术产品能力的积淀，所以他有底可兜，这是他做售前最大的一笔财富，能很快把客户的需求链接到方案里，能快速判断自己公司能否做，难点和风险在哪里，优势在哪里，成本高不高。并做好应对之策。
工作中的劣势：
首先要强调，其实技术型售前在工作中并没有特别的劣势，很多场合都可以过关，只是应对客户高层的时候，自己的沟通呈现风格对于客户高层还是显得技术底色过于浓重，另外就是难以踩到客户的点，显得并不是特别灵活。当然，在某些偶然的情况，遇到聪明的客户可能无意中也暴露了底牌。
工作改进计划：
由于技术型售前没有特别明显的劣势，会导致技术型售前随大流成长，个人觉得还是要纠偏，否则很容易养成坏的沟通习惯和思路。所以要以沟通为向心力，同时坚持技术进步，快速成长到专家型售前。我一直觉得技术型售前如果能转变成专家型售前是最值得庆幸的事情，相对来说比销售型售前更容易达成。改进路线如下图所示：
技术型售前应聘优劣势及改进计划
应聘中的优势：
由于这类技术型售前相对常见，只要业务技术产品了解足够深，就很符合面试官心目中的画像，在他们的印象中这能兜底，如果经验背景足够，沟通能力没有大碍，基本上没有大问题。
应聘中的劣势：
由于特色不明显，在面试压力下，就会反复聚焦自己熟悉的领域，就会显得很思路不宽阔，如果沟通能力不好，甚至显得木讷。
面试改进计划：
单纯的弥补劣势会比较难，还不如极致发挥你的优势，因为面试者不会特别担心你的业务技术产品这些见识了，他最多担心你的售前的能力，尤其是独挡一面的能力，我觉得可以打磨一下自己的体系能力，准备几个精彩案例，以例代讲，可以扬长避短，生动有趣，消除面试者担忧。
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