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售前不需要懂技术?看看售前能力全景蓝图,别吃惊

BY 吴柏臣

原出处:吴柏臣 2017-9-1 阅读:

     兽小钱在售前培训公众号发了一个恶搞文:不懂技术就可以做售前?想不到就接到一个咨询电话,说他技术一点不懂,如何做好售前?

     这个问题有意思,很好!

     同时,在解决方案销售与售前咨询领域奋斗十多年,无论售前新萌还是老司机都会问我一个问题,售前到底需要什么能力!?

     这个问题我回答过N次,至少写过两次文章,可能大家以前只见树木不见森林,现在我觉得有必要站在售前能力全景蓝图来回答大家,让大家见见森林,也一并回答这个问题。

    售前严格来说,就分两块:

    1面向客户采购与销售过程的售前事务能力(上层)

    2面向客户问题解决的售前咨询能力(下层)


    这两者有一个关系,搞懂这个关系,就搞懂了整个售前能力全景蓝图。

    售前咨询能力就好比一个工厂,售前就是工人,核心就是:工人要通过工厂去生产符合客户需求的产品,这个产品就是解决方案包。

    这个解决方案包如何销售给客户呢?这就通过售前事务方面的能力了。其核心就是在整过B2B销售过程中,从客户需求获取到应标整个过程的支持和沟通交互,直到卖给客户。

    理解了这个原理,下面再来看整个售前能力蓝图了。

    首先,我们看售前咨询能力-巧妇难为无米之炊,咨询能力就是打米做饭的过程。

    大家首先看售前咨询能力蓝图:



    售前咨询能力蓝图一共分为三个层次:

    1基础能力层

    2解决方案重构加工能力层

    3业务&问题解决能力层。

    最底层是:基础能力层我一直强调”业务、技术、产品”是构成售前顾问知识系统的基石,一个好的售前,就是把基石雕刻成一件艺术品,并呈现到客户面前,即便是缺胳膊少腿,仍然瑕不掩瑜,它的价值取决于你。一个不好是售前,就是把基石堆叠成一座假山,它的价值取决于客户。

    所以,我们方案如果没有技术功底做支撑的话,就算有良好的写作技巧,也空洞乏味;如果你不理解客户的业务的话,你写的东西再深,牛头不对马嘴;如果你不理解产品的话,你经不起客户的推敲或对手的诋毁

    当我们过了基础关后,我们再来看解决方案重构加工能力层。在这里我们要对我们的基础能力进行雕刻,是不是艺术家就看这一层的造化了。这一层,我对售前的要求是能对我们的技术应用,和产品架构理解到原子级,话句话说,我们能从浩瀚的方案里随便撕下一个极小的名词片段还是一个特性上的指标,我们都要知其然,知其所以然,只有这样我们才能精准的解决客户问题。否则会在商战中落下败根或隐患。在售前中,我们的弱点都会被对手无情的打击。

    《商战往事》中宋汉清为何要从客户那里看数据字典,他具备原子级的解析能力。

    当然,我并非强调售前要对技术理解如此深刻,入门级售前可以了解大概,但后续肯定要走的广,走得深。要做到博而精专。

 

    我们的方案如何贴合客户的业务呢?我们接着往上走!

    我们的方案一定要在客户全局的业务场景下(或本项目所cover)重构流程,功能,接口,应用,部署,实施,配置,参数,指标。这样我们才基本匹配客户业务,并在这个基础上满足需求,解决客户问题与痛点。这样,我们的写作才有价值。

 

    但问题是:我们如何识别客户全局业务场景下的客户需求和痛点呢?

    这就需要发挥业务&问题解决能力层的功力了。接着往上走。

    在这里,我们售前要洞察客户业务并分析之,进而做流程梳理和优化,找到需求和痛点,这里需要售前咨询的功底。这里需要售前自创一些敏捷工具来整理自己的业务。当我们售前完成这三个层面的工作,我们才称之为一个合格的售前顾问。


    有同学会问,吴老师,我公司的方案没有如你所说这样难搞啊?

    哈哈,这是因为,咱们公司已经成熟了,方案已经成为售前资产,大家拷贝张贴就可以了,公司售前先行者就是如我所说这样一步一步走出来的,如果你哪天遇到一个全新方案,你拷贝一个我看看?

    好,接着来。

    此时,你离一个售前高手还有一段很长的距离。

    这个距离就是:售前事务能力。

    这里有两道鸿沟:一个是销售过程支持能力,一个是沟通呈现能力

       分别对应如下两个层次:



    首先,我们来看销售过程支持能力层

    如红色工作序列所示,我们要赢得一场商战,必须打通这个序列大部分工作环节(考虑到有些售前不必完全参加)。这里要对组织级采购和销售行为有很深的理解。同时要梳理各种售前思维,方法和技能。我最近的新课《投标操刀手》仅仅是三面的3个环节就多达40个技能点。而我的大课《售前屠龙刀》、《售前倚天剑》,会有多少,可以想象一下。

    重点来了:

    在这一层,我们售前不仅要在横轴(销售过程)的支持销售,搞定客户,超越对手的同时,还要保持在纵轴(咨询过程)上的方案合理,有亮点,性价比比对手高。这还不算,还需要在这个过程跟各种刁钻古怪的客户、变态的对手过招。

    试问,这是人干的活吗?

    另外,在整个销售过程的支持中,我们每一个工作节点,客户对我们的认知千差万别。这样导致一个很怪异的现象。这个现象我打一个比喻:

    一个美女遇到6个追求者,假设这6个追求者的实力都不相伯仲,其中有一个帅哥,其他哥几个颜值正常但各有千秋。你会发现帅哥赢得美人归的可能性并不大,甚至有心理学家研究帅哥配美女的概率反而要小很多。难道美女是瞎子吗?是白痴吗?显然不是。

     我们的客户选择我们方案的时候,也是这样,可能你自以为很好的东西,客户不会买账,你所不耻的对手产品,客户却买了。

     所有我们售前不得不思考客户价值观念,需求点,决策习惯,同时引导客户预期,落实在自己的优势上。这是一种复杂的博弈,而这一切都要建立在可以感知的人际关系协同之上的沟通或呈现能力-这就是沟通呈现能力层的展现和发挥了,好与坏又是天壤之别。

     说到这里,大家应该感知整过售前的能力大厦了吧。

 

     说了这么多,大厦建立在什么地方呢,如下图所示:



    我们需要良好的素质,诸如学习力(售前必须快速学习各种本领,并快速变现)、抗压力(面对各种压力面不改色,不要心虚,我觉得有些售前老是一副谨小慎微的样子,这样不好,可以向工程师,销售学习,敢于狂放,也敢于自嘲,敢于自黑,须知这也是我们历练的一部分,售前文化氛围亟待大家的建设。)、学习力(起点低不怕,要敢于学习,须知高手售前都是学习能力很强的家伙)、领悟力(能经常秒懂,也让别人秒懂的人就有这个能力),其他的就是信心、细心、耐心。

     你会发现,只要有这样的基石,售前能力大厦才能真正建立起来。


    下面,我来简答几个典型问题:

    1)我技术岗位干了五六年,就如老师说的,业务,技术,产品理解得还不错,有一定的沟通能力,我能做好售前吗?

    可以做,要花一定的时间去适应销售过程的支持,然后可以按全景能力蓝图弥补自己的短板。

 

    2)我学的是管理,有2年市场方面的工作经验,文笔和口才都还不错,目前工作太单一,技术几乎不懂,非常向朝售前顾问转,可以吗?

    这位就是电话咨询的同学,我详细回答。

    理论上来说,你的难点在于业务、技术、产品的认知,恐怕还缺乏方案能力,但这些并非不可弥补。弥补的难度跟你所在公司业务、技术、产品的复杂度成正比,比如你只是卖一个PC机,估计弥补很快,但如果是复杂的深度应用,估计你第一年都不适应就淘汰出局了。

    如果我就是技术产品,业务小白,做售前行不行?

    这样的话,首先,你不能愉快的干活了。你打开笔记本,满屏的生疏文字和图形,会让你毫无信心。其次,你不能愉快的跟同事相处了,因为没有人有足够的时间把你当成客户来培育,他们已经够忙了,这样你工作无法展开。销售更不会用你,给你一个客户你都不敢深聊。

    那么就做不成售前了吗?

    可以做。必须花费数倍的力量来巩固自己的业务,技术,产品方面的短板。我遇到过不少就是文科类或非IT类的大学生或外行做售前,最后成为售前顾问有之,成为售前骨干有之,成为售前经理有之,但无一例外,他们最后都懂技术。

    但有时候售前做到一定的程度就不太关注技术了,他们不关注技术是不关注技术的深度,但会关注其原理和应用场景,当然一般比不过研发。所以闲聊中会自嘲不要太懂技术也能做,客户也不会问,但你一个新手毫无技术储备,见一个客户首先心里就没底了,那交流多尴尬啊。

    所以建议你,试着从全景能力蓝图底层要求做起,弥补自己的短板,如果2个月之内看得懂方案大概,3个月能做技术对比、产品对比,能跟其他售前讨论方案了。好,你上路了。

 

    3)我33岁了,售前顾问我比较喜欢,想一直做下去,不转行,有前途吗?

    首先,你都已经打算一直做下去了,说明至少目前你还觉得不错。另外,售前一直有前途(没有其他职业大起大落),我遇到几家公司问我招聘售前顾问(非经理级别的),不少薪水都是20-30K起步的,高的double,而且一直招不到人。在我看来,这个工作对经验丰富的售前来说,压力不算大。当然薪水很多公司不一样,有些比这个少,有些又高于这个,但这不是关键,其实售前是一个比较重要的角色,只要你能挑的起方案销售的大梁,有很深的功底,施展空间也是有的。所以不转行也可以。

      现在IT在中国高速发展也才20年,很多老人也才40多岁,如果你不想变动太大,对人生规划不需要波澜壮阔,你再干10年毫无问题。


    4)我个人能力比较突出,售前经验也丰富,连评三年优秀,但老被销售使唤,尤其是笨蛋销售使唤,感觉不得劲儿。待遇各方面不如他高,咋办?

    我理解你,一家公司厉害的售前不多,20人里面也就1到2个,他们有些也过得并不幸福,很多还不是售前经理。所以你或许不是因为被使唤不得劲,而是没有施展空间或期望的平台,最好的建议就是找平台。可能换平台还会遇到这样的情况,但空间可以弥补,是吧,我感觉国内IT发展很快,巨头林立,平台对人的影响非常大了。或者能力到了,转其他的,都可以。不要急躁。



    最后做一个广告,2017年9月23-24日北京有我的公开课,大家来参加,有问题可以深聊:

    http://training.sysvs.net/sqgongkai/sqgongkai_1687.html

 
 
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