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谈售前文化与能力的双重修炼-售前文化篇(上)

BY SYSVS

原出处:SYSVS 2015-11-16 阅读:

5年前我在SYSVS写了一个《售前经理沉浮记》,让咱们很多售前追了几年,一不小心数百个留言,可惜很惭愧没有坚持写下去,因为售前要用心写一本书真的很累,很难,自己也很多事情在身,特别是要出精品,更是难。

  看到吴兄的《商战往事》我觉得非常欣慰,第一是,比我想象的要写得好,吴兄的文采不错,至少强于我。本书我看过两遍,并集中采购了28套给我全公司售前,后来据说销售还买了10来套,哈哈,很受欢迎啊。几乎所有的售前对这本书都交口称赞,觉得写得实用。第二是,就如emouse所言,《商战往事》这本书不仅能大大提高我们售前的能力,让做事有章可循,更关键是提升了售前的文化。

    我突然意识到这本书的另外一个重点,就是售前的文化,售前的文化就是:售前可承传的底蕴,可成长的土壤,可影响的范围,预留给售前褒奖和批评的空间(这个定义我思考了整整一个晚上)。想到了这一点,我终于觉得要写点东西了。

     为什么售前文化很重要。

     作为一个售前管理者,售前文化的重要性要大于售前能力本身。

  为何?

我想到一个事实,就是销售。销售能蓬勃发展,其实是有文化的,你看看身边的销售,他们有商业文化,自己的社交文化,有自己的酒桌文化,有自己的打单文化,甚至有自己内部切口语,而这类的书呢,有《圈子圈套》、《输赢》、《做单》、《浮沉》这些书极大地推高了销售的文化,让他们在茶余饭后有了广泛的谈资。我记得2008年的时候,《圈子圈套》的风头还正劲,有一次我和我们销售去机场接客户,在回公司的路上,销售跟客户打得火热,一边介绍沿途的风景和建筑,我清晰的记得销售指着某某路,对客户说,你看这条路就叫某某路,圈子圈套里面洪军就在这里吃过饭…….你看,这里就是卖古玩儿的,洪军就在这里跟人讨价还价。客户听得滋滋有味,突然发现我闷在一边,就问这位是……我销售接口道:“这是我们公司技术小左”

我当时脸都红了,其实,我后来为这个客户的项目立下了汗马功劳,估计那个客户一直都不知道我叫什么,这就是悲哀,售前的悲哀,这其实是极不公平的,连一个名分都没有。还有王强的《圈子圈套》里面对售前的描写几乎缩小到不成比例,我甚至到现在我也想不起《圈套》书里的售前叫什么名字,虽然他在里面表现不错。

我当时隐约觉得售前少了些什么。

后来更可笑的事情出来了,由此我们坐高铁去武汉投标,遇到了同行(不是竞争对手,也是做IT的,而且公司名头很大,对方也是56个人,我们78个人)。大家换名片其乐融融,兵对兵,将对将,蛤蟆对青蛙,我自然跟他们售前经理聊在一块,聊行业大势,客户想法,都很有意思,最后,话题一转,我说,你们售前肯定是经常出差吧。

他说,哦,虽然我名片上有售前两字,但我其实不是售前,我主要做一些客户咨询和定制的解决方案,我公司的售前,就是搞一些文档,搞一些产品配置,讲个PPT什么的,呵呵。

画风当时就变了,我再也没有心情跟他聊了。

其实,凭我的修养,我当时并没有生气。印象中,我似乎遇到很多售前故意抬高自己的身份显得牛逼的情景,而反观销售就不同了。很多销售,甚至很多老销售,包括销售总监,甚至销售总裁,遇到客户,递给名片,都会自谦,“X总,这是我的名片,其实,我就是一个老销售,甭管啥事,尽管招呼。”

包括《商战往事》第十四章西湖论剑,销售总裁姜正山遇见高永梁的那一段说话也很熨帖,摘录过来:

姜正山用力握住高永梁的手,“幸会,幸会!听说您很重视这个项目,一直都很想拜访您,今天看到这个会场,连我这个老销售都有一种想跟你们交流的冲动。”

一种举重若轻的感觉有木有。

为什么销售能这样做,售前却反而不能这样做呢?

一言道破:就是售前缺乏文化,导致缺乏底蕴和自信,视线变得很窄,眼界也很低,甚至售前没有一个归属感。这种归属感的体现就是,如果一群人有做销售有做售前,销售可能会与销售扎堆,售前可能是:做ERP的人扎堆,做物联网的扎堆,做硬件的扎堆。不会做售前的一起扎堆。这个是我们跟合作伙伴搞了一次行业大会后的亲自见证。

这也是我最近百思不得其解的困惑,看过吴兄的《商战往事》,以及emouse兄轻轻一点拨,我顿时豁然开朗,多年的谜团瞬间烟消云散。

这是文化问题。

今年国庆后,我去杭州出差,还有一个见证,我跟销售老大还有一个合作伙伴行业总监在路上闲逛聊天,聊到灵隐寺,我无意中讲到《商战往事》一个关于灵隐寺的情节,一下子聊得很嗨,感觉双方的关系突然拉近了很多,增加了很多谈资,那天晚上行业总监点名让我参加。

今天想来,这是文化问题啊。缺失这个文化,售前没有凝聚力,没有激情,没有动力去学习,更不会成长,出去后只有各种装逼.....这肯定不是我们要的结果。

《商战往事》把售前顾问当做一个重点来写,而且写得深度到了史无前例,写得很有内涵,这无疑会推高售前的文化,咨询的文化。吴柏臣居功至伟。

下次去武汉的时候,我一定会去黄鹤楼,不再为崔颢与李白那缥缈的情怀,也可以凭栏远望,看大江东去,追思老友。也可以去成都,感受一下决战锦官城的硝烟;体会吕让与温志成兄弟对决的悲情;

在某个投标的前夜,不再为熬夜写标书而苦恼,因为往事兄弟曾经也是这样走过。

在投标等结果的时候,不再望着天花板在囚牢里苦苦等待最后的审判,想想温志成那揪心的两个晚上,哪怕迎接我们的是一片废墟。

在失意的时候,我们可以去昭觉寺上一炷香,抚平心中的寂寥与无奈,哪怕无人能懂。

在得意的时候,我们也可以去杭州黄龙体育馆的大排档喝一杯浊酒,击掌相拥,哪怕老泪纵横。

什么是文化,这就是文化。

文化的力量是伟大的,是有基石的,是有底蕴的,是为我们售前成长提供土壤和空间,文化就如网络底层的通信协议一样,首先让售前的价值得到最低层传播的保障,打通信息孤岛,当然我知道,售前文化是一场修行,售前文化任重道远,但有了基石,离发展就不远了。

写到这里,与售前共勉。下篇写售前能力修炼。

 
 
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