专家文库
谈售前文化与能力的双重修炼-售前文化篇（上） BY SYSVS 原出处：SYSVS 2015-11-16 阅读：次 |
5年前我在SYSVS写了一个《售前经理沉浮记》，让咱们很多售前追了几年，一不小心数百个留言，可惜很惭愧没有坚持写下去，因为售前要用心写一本书真的很累，很难，自己也很多事情在身，特别是要出精品，更是难。
看到吴兄的《商战往事》我觉得非常欣慰，第一是，比我想象的要写得好，吴兄的文采不错，至少强于我。本书我看过两遍，并集中采购了28套给我全公司售前，后来据说销售还买了10来套，哈哈，很受欢迎啊。几乎所有的售前对这本书都交口称赞，觉得写得实用。第二是，就如emouse所言，《商战往事》这本书不仅能大大提高我们售前的能力，让做事有章可循，更关键是提升了售前的文化。
我突然意识到这本书的另外一个重点，就是售前的文化，售前的文化就是：售前可承传的底蕴，可成长的土壤，可影响的范围，预留给售前褒奖和批评的空间（这个定义我思考了整整一个晚上）。想到了这一点，我终于觉得要写点东西了。
为什么售前文化很重要。
作为一个售前管理者，售前文化的重要性要大于售前能力本身。
为何？
我想到一个事实，就是销售。销售能蓬勃发展，其实是有文化的，你看看身边的销售，他们有商业文化，自己的社交文化，有自己的酒桌文化，有自己的打单文化，甚至有自己内部切口语，而这类的书呢，有《圈子圈套》、《输赢》、《做单》、《浮沉》这些书极大地推高了销售的文化，让他们在茶余饭后有了广泛的谈资。我记得2008年的时候，《圈子圈套》的风头还正劲，有一次我和我们销售去机场接客户，在回公司的路上，销售跟客户打得火热，一边介绍沿途的风景和建筑，我清晰的记得销售指着某某路，对客户说，你看这条路就叫某某路，圈子圈套里面洪军就在这里吃过饭…….你看，这里就是卖古玩儿的，洪军就在这里跟人讨价还价。客户听得滋滋有味，突然发现我闷在一边，就问这位是……我销售接口道：“这是我们公司技术小左”
我当时脸都红了，其实，我后来为这个客户的项目立下了汗马功劳，估计那个客户一直都不知道我叫什么，这就是悲哀，售前的悲哀，这其实是极不公平的，连一个名分都没有。还有王强的《圈子圈套》里面对售前的描写几乎缩小到不成比例，我甚至到现在我也想不起《圈套》书里的售前叫什么名字，虽然他在里面表现不错。
我当时隐约觉得售前少了些什么。
后来更可笑的事情出来了，由此我们坐高铁去武汉投标，遇到了同行（不是竞争对手，也是做IT的，而且公司名头很大，对方也是5、6个人，我们7、8个人）。大家换名片其乐融融，兵对兵，将对将，蛤蟆对青蛙，我自然跟他们售前经理聊在一块，聊行业大势，客户想法，都很有意思，最后，话题一转，我说，你们售前肯定是经常出差吧。
他说，哦，虽然我名片上有售前两字，但我其实不是售前，我主要做一些客户咨询和定制的解决方案，我公司的售前，就是搞一些文档，搞一些产品配置，讲个PPT什么的，呵呵。
画风当时就变了，我再也没有心情跟他聊了。
其实，凭我的修养，我当时并没有生气。印象中，我似乎遇到很多售前故意抬高自己的身份显得牛逼的情景，而反观销售就不同了。很多销售，甚至很多老销售，包括销售总监，甚至销售总裁，遇到客户，递给名片，都会自谦，“X总，这是我的名片，其实，我就是一个老销售，甭管啥事，尽管招呼。”
包括《商战往事》第十四章西湖论剑，销售总裁姜正山遇见高永梁的那一段说话也很熨帖，摘录过来：
姜正山用力握住高永梁的手，“幸会，幸会！听说您很重视这个项目，一直都很想拜访您，今天看到这个会场，连我这个老销售都有一种想跟你们交流的冲动。”
一种举重若轻的感觉有木有。
为什么销售能这样做，售前却反而不能这样做呢？
一言道破：就是售前缺乏文化，导致缺乏底蕴和自信，视线变得很窄，眼界也很低，甚至售前没有一个归属感。这种归属感的体现就是，如果一群人有做销售有做售前，销售可能会与销售扎堆，售前可能是：做ERP的人扎堆，做物联网的扎堆，做硬件的扎堆。不会做售前的一起扎堆。这个是我们跟合作伙伴搞了一次行业大会后的亲自见证。
这也是我最近百思不得其解的困惑，看过吴兄的《商战往事》，以及emouse兄轻轻一点拨，我顿时豁然开朗，多年的谜团瞬间烟消云散。
这是文化问题。
今年国庆后，我去杭州出差，还有一个见证，我跟销售老大还有一个合作伙伴行业总监在路上闲逛聊天，聊到灵隐寺，我无意中讲到《商战往事》一个关于灵隐寺的情节，一下子聊得很嗨，感觉双方的关系突然拉近了很多，增加了很多谈资，那天晚上行业总监点名让我参加。
今天想来，这是文化问题啊。缺失这个文化，售前没有凝聚力，没有激情，没有动力去学习，更不会成长，出去后只有各种装逼.....这肯定不是我们要的结果。
《商战往事》把售前顾问当做一个重点来写，而且写得深度到了史无前例，写得很有内涵，这无疑会推高售前的文化，咨询的文化。吴柏臣居功至伟。
下次去武汉的时候，我一定会去黄鹤楼，不再为崔颢与李白那缥缈的情怀，也可以凭栏远望，看大江东去，追思老友。也可以去成都，感受一下决战锦官城的硝烟；体会吕让与温志成兄弟对决的悲情；
在某个投标的前夜，不再为熬夜写标书而苦恼，因为往事兄弟曾经也是这样走过。
在投标等结果的时候，不再望着天花板在囚牢里苦苦等待最后的审判，想想温志成那揪心的两个晚上，哪怕迎接我们的是一片废墟。
在失意的时候，我们可以去昭觉寺上一炷香，抚平心中的寂寥与无奈，哪怕无人能懂。
在得意的时候，我们也可以去杭州黄龙体育馆的大排档喝一杯浊酒，击掌相拥，哪怕老泪纵横。
什么是文化，这就是文化。
文化的力量是伟大的，是有基石的，是有底蕴的，是为我们售前成长提供土壤和空间，文化就如网络底层的通信协议一样，首先让售前的价值得到最低层传播的保障，打通信息孤岛，当然我知道，售前文化是一场修行，售前文化任重道远，但有了基石，离发展就不远了。
写到这里，与售前共勉。下篇写售前能力修炼。
| 暂时没有评论!! |