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售前方法体系,为企业级项目销售导航 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2009-12-28 阅读：次 |
售前是一个系统工程，特别是企业级IT项目的销售，其复杂程度不亚于一场战争，这种项目需要对销售和售前资源进行统筹处理，在适当的时候提供合适的资源，并有策略地运用，使得资源实现最大化的效能发挥，并主导这场战争的进程。
在过去，企业对销售资源层面投入依靠的是有经验的销售对项目的主观把握和判断，其销售资源的投入对经验评判的依靠更大，带来的特点是销售具备了更强大的销售资源调度能力，甚至垄断能力，销售为了更好地把握销售机会和进程，在他自己的销售体系内来处理信息、制造机会、分配资源、权衡关系、推动销售进度，由于销售对销售资源的有如此大的掌控权利，以至于售前咨询服务这种资源仅仅是他手上一种可以随时调配的资源而已，很容易被廉价地使用，无法发挥其真正的效能。实际上，从客户的选型过程中可以看出，客户选型最核心的依据是：从众多的IT服务提供商中间选择一个技术方案过关、产品功能特性符合需求、实施能力强大、有完善可靠服务能力等等可信任的IT服务提供商。这实际上是一个体系过程。换个角度可以看出，售前服务就是与客户选型一一对应和响应的过程，也是一个体系过程，这个售前服务体系过程却被销售拆分成某种资源去达成一个搞关系的桥梁的时候，大家想过没有，这种资源的使用是否存在问题，就如同把一栋建好的大楼拆分成钢精、水泥、砖头来买，虽然有时候也可以卖一个好价格，但问题却是很大的。这个问题导致了售前咨询界一直存在的问题：售前服务的体系化难以实现。
在营销体系和销售服务日益完善和成熟的今天，企业已经慢慢看清楚了企业级项目销售的全貌，对销售服务和售前服务有了新的诉求，其中一个很重要的诉求就是，期望售前资源服务的整体性、一致性、可管理性，在售前服务领域和工作场所内实现管理的自治。
SYSVS一直致力于售前服务体系的改进和优化，并取得了瞩目的成绩，推出了售前完整的服务体系和相关方法，并延伸到售前技能领域，获得了广泛的好评。
根据SYSVS2009年培训统计， SOD、ATAF、PPP这样的咨询类方法和相关工具在正面评价中在方法层面排名前三位，而CAI，
这些方法带来的变革是，通过SYSVS的方法体系学习，非常有利于整体售前服务水平和能力的提高，同时无形中为售前管理提供更深刻的洞察力，进而提升了售前管理水平。
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