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谈谈售前与销售的配合问题 BY 吴柏臣 原出处：SYSVS 2005-11-20 阅读：次 |
在公司的营销组织中为什么要设立售前团队？理由只有一个，术业有专工。设立售前是为了更好地配合销售人员把项目拿下来。那作为一个合格的售前，就必然要处理好与销售的合作问题，要能够与销售深入地沟通，也必须掌握一些销售技巧。
企业选型的过程，是由人来操纵的，而销售的主要过程也是要做人的工作。哪些人员是项目决策人，哪些人员是技术把关人，哪些人员是应用负责人？哪个人员项目联络人？这些人在项目决策过程中是如何相互影响的？决策人会努力听取下属的意见，还是更偏向于果断地自己做主？哪些人员比较支持我们，哪些人员保持中立？哪些人员偏好竞争对手？这些问题显然是由销售人员把握的，但售前必须了解。
为什么要了解这些呢？销售人员可以采取很多“under table”的工作来“搞定”某些人。那售前就要在“桌面上”去“征服”客户了。让项目选型人员信服你，从而信服你的公司，信服你的产品，信服你的服务。
如何获得这种信服？还要从“个人需求”谈起。一个合格的售前要有能力看透客户口头表达与背后个人需求的差异与联系。要明白企业的所有的问题都是跟某些人关联起来的。库存积压谁最关心？供应不及时谁最关注？人之所以感受到“痛”，问题不是存在那个的现象，而是这个现象影响到了他的个人利益。如果你能娴熟地应用SPIN，发现解决这些问题的价值就更高明一些。当你把握到这个层次的时候，就自然可以配合销售人员来完成的你方案设计了。
在方案制作上，你还要与销售人员深入沟通销售策略的问题。这次演讲是为了突出我们的竞争优势，还是为了说服企业尽快投资？是为了打消客户的风险顾虑，还是为了讲明白未来的远景蓝图？是为了哪些打动技术人员信任我们技术的先进性，还是为了说服最终用户体现我们的易用性，还是为了说服企业高层方案带来的预期价值？
每次方案讲解，两个小时的时间，你的受众能记住并形成印象的也就两到三条，不是说你讲到了他就理解了，所以必须要有主次选择，而这个选择也是要服从销售策略的。
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