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硬件售前VS软件售前VS集成售前 BY 吴柏臣 原出处：吴柏臣 2023-6-8 阅读：次 |
最近有小伙伴让我讲讲硬件售前、软件售前和集成售前的一些区别和发展前景。这个话题其实很大，而且这三者的区别也不是泾渭分明，有卖硬件的，可能人家说自己是软件公司。出差之际，终于可以谈这个话题了，不求尽善，但求抛砖引玉。
我们先定义一些概念，减少争议，然后再讲述其中售前的分类和不同。
什么是硬件？
硬件指的是交付的主要产品是硬件（含主机，外设，系统及控制），且这些硬件直接用于解决客户（交付对象）问题。比如打印机，硬件直接使能打印功能，UPS直接供电，机床加工设备直接行使加工，挖掘机直接通过挖铲机械提升挖掘力。
什么是软件？
软件指的是交付的主要产品是软件（面向应用及业务的服务，面向系统及控制的服务），且这些软件转变成服务来解决客户（交付对象）问题。比如ERP通过服务行使生产经营及资源整合规划，OA通过服务行使办公自动化。又比如，过去服务器是硬件，现在通过资源云化来提供服务，那么他这种交付就是属于软件交付了。不过通常说的软件，指的还是应用和业务层面的软件。
有同学说，很多安全公司明明就是卖盒子的，为什么他们自称软件公司呢？因为他们默认是一种服务交付，服务使能了。第二，软件公司显得更有技术含量，显得独立自主。第三，大安全背景驱动，是综合服务的体现。
什么是集成？
集成又叫系统集成，这个概念比较古老了，是约定成俗的一种说法。是最为复杂的一种说法，因为集成是一个框，什么都往里装，里面的演化非常有意思。
早期卖PC，网络，安全设备，攒一个解决方案就叫系统集成。最后演变成各种行业的软硬件的解决方案也叫集成，由于早期的IT公司当时没有遇到纯软件解决方案的需求，导致这类公司叫了很长时间。集成指的是交付的主要产品是硬件（含主机，外设，系统及控制）加软件（面向应用及业务的服务，面向系统及控制的服务），通过硬件的直接使能和软件的服务使能来解决客户（交付对象）的问题。但是由于现在行业生态的演变，现在集成从底层到上层都具备了服务使能的特征，再加上赛道上慢慢演化成标准的软件和服务了，所以现在集成公司很多不叫自己是系统集成了，都改口叫软件公司了。
现在最正宗的集成公司是哪些呢，就是把不同的软件安装在不同的硬件设备上做调试或少量的定制打磨，然后统一交付，只要没有做出自己的软件产品或硬件产品之前，都是正宗的集成公司。这类公司发展好的现在变成了新物种，比如代理几十种，甚至几百种，几千种的产品，什么都懂一些，他们走的是博大路线，每年业务量还是肉眼可见的增加的，还有公司是专业化路线，只做一个方向，成为某一领域的玩家。
为了进一步搞清楚这三者的区别，我举一个例子：
一家专门做打印软件的A公司，如果只是把打印软件卖给B打印机公司，那么他的交付对象是打印机，使能方式便是服务，所以打印软件A公司就是软件公司。
B打印机公司卖打印机给阿里巴巴（交付对象）,使能方式是硬件直接赋能，那么B打印机公司就是硬件公司。
如果打印软件A公司把软件卖给C公司，C公司同时买来B打印机公司的打印机，自己改一下，那么C公司就是集成公司，而且C公司可以买不同的打印软件和不同打印机做调式，直到做成最佳实践。
如果有一天B打印机公司自己开发了打印软件X，发现竞争不过A，于是B公司把软件X云化发布，那么B打印机公司就秒变软件公司。
你学废了吗？下面来学习3种售前特征
硬件售前
硬件售前的工作特性及难度：
由于硬件产品和方案应对的场景相对固化，即便是定制也是相对简单，PPT模板，方案模板，技术文档快速成型，一旦成型改动就不大，所以这类售前他们出方案的速度就非常快，唯一需要加强的咨询和沟通能力。如果咨询的场景非常少，基本上就变成已沟通、答疑解惑的售前了。
这样是不是意味着硬件售前就相对简单呢，并不是，上帝给硬件售前关闭了一扇门，必然也开了一扇门，比如硬件售前会涉及到很多关于第三方集成，第三方设备的互操作性等问题。但整体难度看产品和场景的复杂度。
硬件售前特点：
沟通频度大，懂技术，懂实施和，售后，对竞品和生态要熟，对沟通要求高，必要的情况下，往往一个人能完成整个方案。
硬件售前成就感及发展方向：
硬件售前的成就感相对其他售前整体稍低。成就感取决于硬件复杂度和客户对方案的重视程度。复杂度越高，重视程度越高，成就感就越强。因为你做成了一件很难且有价值的事情。发展方向，会倾向于销售。毕竟硬件售前由于注重沟通，是最接近销售型售前的。再加上这种企业减少开支，既然你都做售前了，高频接触客户了，顺带把单子签了呗。所以时间一长，售前的责任边界就模糊了。
软件售前
软件售前的工作特性及难度：
如果是卖应用和业务层面的软件，如OA、ERP、CRM、数字政府这类，由于方案应对的场景相对宽泛且灵活，定制会更加复杂且个性化，PPT模板，方案模板，很难快速成型，一旦成型改动也大，所以这类售前他们出方案的速度就相对慢，难度也更高。
如果是卖系统或控制软件，那么跟硬件很类似，场景相对固化， PPT模板，方案模板，技术文档快速成型，一旦成型改动就不大，所以这类售前他们出方案的速度就非常快，唯一需要加强的咨询和沟通能力。如果咨询的场景非常少，基本上就变成已沟通、答疑解惑的售前了。
卖应用和业务层面的软件的售前特点：
项目时间跨距大，懂业务贵于懂技术，对竞品和生态要熟，对方案能力和沟通能力要求高，但是很多时候需要跟其他售前和技术人员共同完成一个方案。这个行业的售前有部分人不是计算机或科班出身的售前。
卖系统或控制软件售前特点：
项目时间跨距小，懂技术贵于懂业务，懂实施，对竞品和生态要熟（底层和上层应用生态），对方案能力和沟通能力要求高，对学习能力要求高。大多数时候，一个人独立完成一个方案，计算机或科班出身的售前占绝大多数。
软件售前成就感及发展方向：
软件售前成就感相对来说比较强一些，因为成就感取决于业务、技术复杂度和客户对方案的重视程度三者。复杂度越高，技术越难，重视程度越高，成就感就越强。软件售前现在远多于硬件售前了，职业要丰富得多，发展方向：资深售前，管理者，架构师(软件行业特有）、市场和销售。
集成售前
集成售前的工作特性及难度：
一定要看前面关于集成的定义和解读，走博大路线的集成公司，因为他们要接触各类业务，接触各种产品，各个厂家必须把他们最精华的优势告诉他，所以这类售前万金油，干长了，什么都懂一点。知识面非常广。
博大路线的集成售前特点：懂技术、懂业务，对各种产品非常熟悉，对跨界方案和业务与技术集成的方案擅长（比如上层业务特征，寻找匹配的底层网络，技术架构，满足什么性能及业务是擅长的），往往一个方案在某些情况下一个人也可以完成。
专业路线的集成售前特点：
懂业务、懂技术，懂施工，及售后，对竞品和生态有足够的了解，对沟通要求高，必要的情况下，往往一个人能完成整个方案。这一点跟硬件比较类似。
集成售前成就感及发展方向：
集成售前的成就感相对来说很模糊，成就感取决于业务、技术复杂度和客户对方案的重视程度三者，由于前两者不会特别强，所以导致成就感模糊。职业及发展方向：资深售前，管理者，市场和销售，也或者跳到软件或硬件公司去做售前。
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