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九易一难，成为售前高手的十个诀窍 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2018-8-1 阅读：次 |
经常有人问我如何快速成为一个售前高手，回望我近几年对售前的大量观察以及自己的经验总结，方法还是有的：十个诀窍，九易一难，活学活用。
我们做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松，积极的一面。遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。
其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。
我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。
第二反应模式老道了，那便是城府。
2为你的讲解找一个例证
售前一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。
例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。
3学会板书方式交流
好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。
在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。
这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“
4学会调整预期
在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。这两种情况都会把这事情搞成鸡肋。
所以聪明的售前，必须掌握一个本领，那就是调整预期：快速的把客户的构想与公司能力进行对标，一旦超出能力范畴，学会引导到公司的能力范畴；同时我们也在某些情况拔高客户预期来阻隔竞争对手。
当然，更聪明的售前，还会调整自己对客户的预期，对交流的预期，对结果的预期，做到不亢不卑，从容应对。
在沟通的轨道上，也需要一个道岔。
5演讲的时候，切忌面面俱到，切忌“完美”
很多“厉害”的售前，往往会犯一个错误，他们仗着自己口才很好，在项目还没有影儿的情况下，一上来就在客户现场就滔滔不绝，我们产品分析的面面俱到，无所不能似的。把我们所有的优势全部一股脑儿扔在客户桌面上，其实这种做法很不好，因为对于客户来说，你所谓的这么多密集优势，这么完美的产品，反而会让客户警觉疑惑，会有更尖锐的问题等着你，也可能客户把你的所谓优势传递给对手，让对手调整策略。
金庸说过：“招不用老，势不用尽”，就是这个道理。
6学会聆听
学会聆听，这四个字在普通售前脑海里只是一个状态：认为我们要具备听客户讲的态度。这个是远远不够的。其实你要达到的要求很简单，就是正儿八经地去听，去认知客户的诉说。我们经常会遇到这种场合，客户给我们提问题，他讲了一大段，这这这那那那，突然问你一句，这个怎么解决？你突然就懵圈了，因为你根本没有听懂或走神了。你只能说对不起，能否再讲一遍。这种次数多了，客户会觉得不礼貌。
怎么办？
告诉大家一个聆听的诀窍，首先养成听的习惯，看着对方，凝神点头，然后脑海里要学会用关键字收敛客户的问题重点，因为无论客户表达什么，内容有多长，他总有重点是不？重点九是关键字，我们只要记住关键字就可以还原客户到底在表达什么，这样我们就容易回答客户的问题了。否则的话，你听着听着就走神了，你还能回答客户的问题吗？
记住聆听不是态度，而是一项本领。
7学会重构学习法
售前这个职务别看不是专业搞技术的，但对业务、技术和产品的涉猎非常广泛的，我们平时需要丰富自己这些方面的知识。那我们如何快速掌握这么多知识呢？告诉大家一个方法：重构学习法。
现在我们怎么去了学习IT知识，最便捷的方式是通过PPT，但是PPT看完后，好像明白了，可是过几天，你基本上就获得了里面几个概念，具体细节和原理、机制都忘得差不多了。
今天我推荐给大家推荐一种叫重构学习法来学习，顾名思义，就是逆向的解构过程，比如我们看完这一套PPT后，我们主要抓住这套PPT的核心胶片（比如：技术架构、功能蓝图、原理图、系统图），自己凭记忆重新画一边（重构，这个重构甚至可以融入自己的业务场景），不懂的就立即参考原图，直到画完，遇到不清楚的机制，或名词就百度一下，遇到融入自己想法是否合理就需要请教别人，这样就很容易在脑海里建立一个稍微完整的清晰框架和逻辑。直到有天你对这个技术方面的话题也能侃侃而聊半个小时，那基本就OK了。
重构学习，简洁快速
8不说谎不忽悠的情况下，练习说服甲方
现在不少售前遇到一点压力就说谎或忽悠，我知道这里有很多无奈的情形，也许客户无法分辨，但是也会养成一种不思进取的惰性，这样潜意识还会告诉我们：既然说谎或忽悠有用，那会什么还需要用功呢？于是，你的沟通水平就打住了，能力也自然无法进一步精进了。
我自己以前攻打贵州项目，期间我购买了3本书，打印了50多页英文资料，笔记做满，一次交流就是一个下午，客户几乎枚举了各种问题，我都一一给出答案，即便是超出我能力范畴的，我都尽量说出可能的结果。当时没有想到以理服人，只是觉得很难忽悠甲方，只能来硬的。后来这件事给我自己带来了很多的进步，启发很大。长此以往，客户在交流过程中会对你另眼相看。
所以要想成为一个售前高手，要培养以理服人。这样做：一回归正途；二提升自己的说服能力。而忽悠只是一个花样而已。
9善于总结
养成总结的习惯，每次售前交流，每次出征，都要总结得失（方法上，技巧上，思路上，话术上），为下次精进提供积累。善于总结的售前，你一次售前经验是别人2次以上经验的成效。我一般建议大家在每次交流后，都在手机的记事本上总结：哪些作对了，哪些做错了，这个问题该如何回答更好，今天思路出了什么问题等。平时没事的时候，多翻翻总结，无形中就提高了，一个善于总结经验的售前，一年后你的水平当刮目相看。
爱总结的售前，水平一般不会太差。
10从元认知到自我管理
所谓元认知，就是关于认知的认知：对自己的行为、认知以及思考过程进行观察、感知和评价。随着售前技能的精进，售前俨然是一个可以处理各种复杂售前事务的机器，你要随心所欲地驾驭自己的能力，你必须具备一定的元认知能力。
在这里，我把这种认知能力扩展到整个售前的环境和对象中，而不局限于自己。
你有没有这种经历：就是在给客户讲述过程中，讲着讲着意识到讲错了或跑偏了，你可以不露声色地讲回来，或修正，甚至对方都没有意识到。
也或者有时候跟客户聊方案，聊着聊着客户眉头紧蹙，你突然变换了一种说法，甚至换了一个词，客户一下子就轻松了。
如果你有，恭喜你，你具备一定的元认知能力。
《商战往事》里面很多角色都具备元认知能力，大家可以去研究一下。
有了元认知能力，我们就要对这种能力进行全方位管理，一直延伸到对自己的目标、情绪、思想、心理和行为等等表现进行的管理，实现自我激励，自我修正，最终实现自我超越的一个过程。
我们怎么培养自我管理呢？做两件事情，一规范自己的行为、认知和心里活动，二就是在脑海里培养一个监视器，这个监视器平时要隐蔽起来，只做一件事情即可：异常观察，只要能观察到各种异常，就能下意识采取行动，快速把意识，思想，行为稳定或平衡下来。
这个过程其实是可以在实战中提升，也是可以训练的，比如我们在PPT演讲过程中突然不知道讲什么或者思路变乱了，这个时候，我有一个技巧就是：读一下或引导到PPT标题。我为什么有这个技巧，是因为监视器提醒我已经乱了，根据元认知：乱是因为思维乱，想不乱必须聚焦，读标题就是最直接的思维聚焦方式。
是不是很神奇？有了元认知，你再看前面九种能力，很多都是基于元认知后的自我管理，比如：从选择第二反应模式，一直到最后的总结，就是一个自我管理的过程。
有了自我管理，我们也可以对情绪也可以管理，所以自我管理强的人情商也比较高。
自我管理是售前最核心的能力，最集大成的能力，不仅对售前有用，对其他职业都有价值。相对于前面九个小诀窍，这个价值是最大的，也是比较难的，此为九易一难。可以这么说，这是唯一可以把以上九种能力按在地方摩擦的能力，怎么理解呢？老十对前面九个说，嗯，你们一起上吧，我赶时间。
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