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金庸才是真正的销售高手，趣谈7项销售能力 BY 吴柏臣 原出处：吴柏臣 2016-12-10 阅读：次 |
缘起
近期跟朋友聊天，讨论项目销售高手到底具备哪些能力？大家给出答案五花八门，多达二十多条，莫衷一是。我说太多了，按这种要求，没有人能成为高手。于是大家把不重要的划掉。经过差不多半小时的争论，最后保留了7条，当然这7条也是饱受争议，他们分别是：
1） 人脉建设能力
2） 资源获取能力
3） 解决方案柔性对接能力
4） 沟通及感染能力
5） 向高层销售能力
6） 策略与博弈能力
7） 深度人性识别能力
近期，我恰好重温了一遍金庸小说《倚天屠龙记》。突然想到，金庸才是一个真正的销售高手，为何呢？因为他具备以上7种能力。下面索性以小说语境来分析，图个乐。
1人脉建设能力
为什么是“人脉建设”，而非“人脉拥有”？人脉是一种资源而已，如果你拥有，只能说明你继承了人脉，而人脉建设才是一种人际关系的设计和连接能力，这是销售能力集大成的体现。因为人脉带来的结果是：销售成本低、运作高效、便于掌控、快速行动。人脉不是你认识谁，谁就是你的人脉，其底层逻辑是用价值交换实现利益黏附，靠上层信用和名望来增值。纵观《倚》书，以武当派为例，在张三丰创业武当之初谁也不鸟他，没关系，先建设人脉再说，于是安排7名徒弟闯荡江湖行侠仗义，说白了就是打抱不平，与江湖人士建立了价值交换，同时也累计了武当名望。可以说武当七侠名声鹊起之日，就是人脉建立之时。这为以后武当事业打下了坚实的基础，成为江湖上唯一能与少林比肩的门派。还有一个更恰当的例子是张无忌，他出生在一个荒岛上，儿时只认识父母及义父三人，且因母亲邪魔外道的出身而不受待见，可在他后续的打拼中就靠义、信、仁三个字建立了广泛的人脉，成为明教教主走上人生巅峰。其实在当今的销售江湖，这仨字仍具备一定的普世价值。当然销售更关心的是如何操作人脉为我所用，由于人跟事、利益格局是纠缠在一起的，难免龙蛇混杂，这就需要清晰的思路了，《倚》这本书从另外一个层面也有揭示，也是三个字：理、提、用。
下面我从《倚》构思设计着手，来观看金庸的思路是如何体现这三个字的。
纵观《倚》里面涉及明教、武当、少林、峨眉、昆仑、崆峒、丐帮、及大小帮会等十几个业务群体，其中数百人的人物性格，利益纠葛，明争暗斗，多线叙事，全盘撒下去，条理相当清晰。如果把这种“理”架构在销售上，就是有否厘清客户格局的能力。金庸的思维相当清晰，这个能力是有的。
再说“提”，书中几个关键人物，以明教为例，比如：杨逍、范遥、谢逊、黛绮丝，只要写到人，遇到事，就能连根拔起，影响一片，如磁过铁沙，在那样一个浩瀚的江湖，形成一道道清晰的轨迹。如果销售拥有“提”这种本领，遇到事情要找人就方便了。
“用”即销售用人，指无论是推动自己人还是甲方，都要有驱动能力。在《倚》这本书里，几大主角“用”人都很厉害，这里我讲一个笔墨比较少的角色：明教原教主阳顶天，阳顶天时代是明教极度扩展的时代，群雄纷至沓来，然而这些草莽英雄加入明教的动机不同，动机正统的，按能力给予光明左右使，四门五旗这些正规编制；动机非正统的，按能力给予“四大法王”和“五散人”的品阶或封号，比如：白眉鹰王、金毛狮王这些封号，只是一个江湖味称呼而已。照理来说，按照波斯总教的正式编制应该封他们“宝树王”，但考虑到这样的编制与正统明教有极大的隔阂就不设置了。这种奇怪的收编竟然让明教教主死后几十年还能屹立不倒，威加四海，甚至还阻击了各大门派奇袭光明顶。这不得不说阳顶天在用人方面有独到的见解。
如果我们把小说中的元素反馈到金庸身上，我很有理由说他在人脉连接方面有独到的见解。
说完人脉，下面说一种更抽象的形式：资源。
2资源获取能力
资源同样也是销售梦寐以求的东西，它甚至比人脉更有内涵，更直接，更易掌控。是一种既有形又无形的资产，用起来显得更有本事。
销售资源有哪些？这是一个更广义的抽象概念，比如我有条件、有可利用的数据、可利用的技术储备、做这件事情的方法、资料等等一切能帮助销售增值的都是资源，所以人脉也是资源的一种。
关于如何获取资源很多销售没思考过，他们认为资源就那么多，放在那里不增不减，什么时候想用就用，这就大错特错了。资源的多寡其实是因人而异，有些人干销售多年还是两手空空，有些人却是满载而归。我发现一个现象，资源多的销售具备一个特点：他们相对乐善好施。“乐善”就是积极向善，“好施”不仅是喜欢施还要善于施。
因为资源有一个特点：资源不用或应用不当是贬值的，使用或用对地方是增值的。换句话说：你资源用得好，资源就越丰富；资源越丰富，你在客户那里价值就越大；价值越大，客户就容易依赖你，后续的事情就不用说了。
说到这里，资源获取能力，大家应该有了一个颠覆性的认识，就是如何科学地去布施我们的资源，两个字：善用。善用资源=资源获取，还没理解？舍即为得。
我以前单位有一小伙，来做销售，学历很低，身上没什么人脉，手边也没有资源，但为人热情，很上心，力所能及解决客户的小问题，甚至为了解决客户问题去专研学习，几个单子跟踪下来，无形中这小伙能办的事情越来越多，手边的资源无形中多了起来，做事情底气十足，久而久之，公司大佬愿意倾斜资源给他打单，说他用起来放心，能把这事做好。这就是善用资源得到资源的一个典型。
下面来看《倚》书中案例：张无忌这么多女人，这么多门徒，关键是屠龙刀最后都主动奉上。为何？舍即为得也。年少时，张无忌就愿意去帮助各种各样的人，甚至坏人都帮助，而这些人当时境遇确实是需要的，比如不远万里一路护送杨不悔；学习医学帮助病人治病。这种表面上看起来的舍最终都是得。
在IT公司，有一类岗位是专门为销售增值的，这就是售前顾问，所以，很多销售在哀叹手边没有资源的时候，你可以想想你身边是否有一名售前，这可是性价比最高的资源，能在多个方便填补你的短板，帮你分析客户需求，帮你提供方案，帮你说服客户。使用好了，售前就是你的屠龙刀啊。
这里可以给人脉、资源做一个总结：善建人脉者必积累资源，反之亦然。因为道理相通，方法相辅相成。
3解决方案柔性对接能力
销售会在不同场合遇到客户的各种烦恼或问题，如果我们能及时想到相关解决手段或对策，对销售的作用是非常积极的。销售的解决方案跟技术人员的思路不同，技术人员考虑的是客户业务问题与技术方案的对接，这是一种单向的刚性方法。大多数时候，销售考虑的不仅是单向效果，还要考虑反向影响，这里的拿捏很有意思，比如客户想解决a问题，你恰好有一个A模块能解决这个问题，客户表述问题的时候，销售多半会思考提出A模块肯定能解决这个问题，但聪明的销售会暂停接着反过来想，这有什么影响呢？客户或许要这个模块却不会加钱，注定白送，还徒增实施难度；还可能因为这个功能触动了客户内部某些人的利益（比如打破了固有既得利益）反而影响了合作，这些事情在销售圈比比皆是，所以我们销售经常会分轻重缓急在不同层面来拿捏，不过说到底，还是看人性，要么爽快显得大气，要么谨慎显得稳重。
《倚》就有很多这样的柔性对接，就连果敢辣厉的殷素素处理诸般事物也颇有“柔性”，在讲殷素素跟张翠山回武当的时候，爱子张无忌被一老乞擒住，欲用毒蛇咬张无忌，要挟殷素素张翠山交代义兄谢逊的下落。殷素素如此果敢的人在爱子命悬一线的时候，下意识就要交代谢逊的下落，可心念一转，望了一眼张翠山，心知他为人极重义气，若是泄露谢逊的住处，害义兄死于人手，她与张翠山夫妻之情一定是不保了，于是改用他法施救……。这样的柔性对接在书里比比皆是，果敢辣厉的殷素素尚且如此，遑论那些城府深邃的角色。
“柔“更高的体现在张三丰的“太极”武学里面：以柔克刚，这种柔不仅是事情处理上的，更是心态上的，比如《倚》中有一句名言：你狂任你狂，清风拂山岗；你横任你横，明月照大江。不得不说，金老有时候很可爱。
4沟通及感染能力毫无疑问，沟通及感染能力是一道很高的门槛，这是唯一需要灵性的一种能力，因为没有这项能力，其他的能力你很难施展。金老的沟通及感染能力有多强呢? 开篇第一章：天涯思君不可忘，这就足够让人遐想，接着丘处机的一首纪念小龙女的《无俗念》，写得清拨灵秀，把一个不存在的江湖说得跟真的似的，让读者瞬间浸入了一种高逼格的武侠世界，这就是感染能力。如果我们在跟客户吹牛的时候也能这样那真是太好了。
另外，小说中的对话，准确的用词、古朴的质地和逼格的意境，可以说当今华人世界超越金庸的极少。这是他感染力强的最大佐证。
在销售中，最难推销的不是功能，卖点，利益，而是价值观。也就是说围绕价值观的沟通是很难的，把握不好会是一碗变味的鸡汤。而《倚》中金老却能把握好。
我选择一个比较有意思的案例：殷素素为什么要殉情自杀？一般的说法是殷素素太爱张翠山，张翠山自杀了，她也就殉情了。答案不会这么简单，因为张翠山和殷素素是当着“仇人”面先后自杀的，而野蛮生长、敢做敢为、滥杀无辜的她即便要殉情，依她的秉性，殉情之前一定要手刃“仇人”才符合逻辑，如果不是这样，一定是有其他原因。
我的结论是：殷素素跟张翠山回武当，被人成功地推销了一种“价值观”。下面我仅仅从沟通及感染的角度分析：
殷素素认识张翠山之前，有一种原始的价值观：原始的是非评判，原始的情感欲望，一切观念都是野蛮的原生态，正是这样，让她爱上张翠山不是别的，就是因为他帅。
一天，殷素素跟张翠山回中原，遇到武当二哥俞莲舟，谈起龙门镖局灭门并与少林结仇一事，其实这都是殷素素所为，酝酿的后果却让武当承担。几番对话，殷素素依然不知悔改，继续撒泼刁蛮，甚至还想独挑少林，俞莲舟说了一句话，“江湖之上，事事抬不过一个‘理’字，别说少林派是当世武林中第一门派，便是无拳无勇的孤儿寡母，咱们也凭理处事，不能仗势欺人“。
这话除了符合当时语境与身份以外，也没见奇异之处，甚至没有让刁蛮的殷素素表面就范，但是此后殷素素似乎再也没有乱杀无辜，可以说起了某种作用。随后，殷素素跟张翠山回武当，通过张翠山与武当众兄弟的对话学习到了另外一个“义”字，这个字更要命。张翠山面对少林及各大门派咄咄逼人的气势，绝不泄露谢逊的下落，绝不指正殷素素杀人灭门的行径，以自杀这种武侠最高境界来成就自己的义，这个义字别说书里的殷素素，就连书外的千万读者无不感动。
殷素素决定自杀殉情之际，告诉张无忌，杀害你父母的就是眼前这一干所谓的“大侠“。这里有一个很深的隐喻：就是告诉众仇人，义，你们看到了，但你们不讲；理，你们也看到了，你们眼睁睁地看到武当的后人张无忌成为孤儿却无动于衷，这是何等天理不容，但这两个字，我就做给你们看。
这出带有莎翁风格的一幕，我觉得殷素素比张翠山更伟大。然而金庸更惊世骇俗的远不止这些，因为殷素素自杀的时候，基于原始的欲望，他还希望张无忌要找这些人报仇，因为这在古典价值观里也是天经地义，合情合理的。但是，长大后的张无忌并没有滥杀无辜，更没有放弃“理，义”二字，而是把“理，义”发扬光大到最高境界：仁。这在后面张无忌为人处世和交谈中处处能体会到的，而且金庸处理得合情合理，不得不说张无忌又被合理的推销了一份更加优良的价值遗产。
关于金庸的沟通感染能力，大家可以脑补一下，如果一个甲方见到金庸，估计未及开口，就已拜服，所以丝毫不要怀疑金庸的感染能力。再回到小说中，里面各色人物，大到武林名宿，小到酒肆小二，说话无不得体，这里的案例比比皆是，就不多说了。
5向高层销售能力
销售中，尤其是项目销售，很多时候客户的决策者是高层，如果没有向高层销售的能力，项目失败的可能性还是很大的。在我看来，要达到向高层销售的能力，前面4种能力都要具备的基础上，还要懂得高层的心性：格局、秉性、观念、诉求等等。说实话，大多数的sales还停留在以貌取人的阶段，如果高层看上去很客气，就觉得很和蔼，看上去很严肃，就觉得很果断，其实拜访高层就知道，甲方高层脸色要么阴晴圆缺要么不动声色，一般人受此影响无法沟通，也无法销售。
其实，对高层销售，最好的办法就是洞察领导的视野格局，在了解其秉性后，找到符合他观念准则的条件下去满足他的诉求，这样最可靠；一般方法就是合服其观念满足其诉求，这样最高效。不过都很俗，都是投其所好。还有一种不俗的，就是了解其格局视野，就活动于此，成为朋友，一切都好说了（有人跳出来，老雾，你说跟客户成为朋友是不俗？呵呵，对的，在时下，你能跟客户成为真朋友而不是假朋友，恰恰就是不俗的表现）。以金庸的地位，他早已到了直接玩不俗的段位了。在这里不用讲《倚》书中如何去搞定高层的，这里仅讲金庸对人的格局视野，下面两个例子作为高层销售能力的隐喻，可以看到金庸的视野扇面几乎是180度。一个是名门之后朱长龄，这个家伙完全是道貌岸然，得知女儿收留的张无忌与谢逊有瓜葛后，为了骗屠龙刀，不惜用美人计，甚至一把火把整个豪华庄园烧尽，落得个可悲可笑的下场，朱长龄诉求远大，但格局渺小，秉性虚伪，观念偏执。如果去公关这样的高层，需要什么样的销售心态可想而知。另一个是浪子杨逍，相传峨眉孤鸿子拿着倚天剑和杨逍相约比武，被杨逍三招两式打败，杨逍赢得宝剑，却弃剑而去。孤鸿子受此大辱，一病呜呼。从这里可以分析杨逍诉求简约，格局远大，秉性不羁，观念清拔，完全是朱长龄的反面。
《倚》的世界观里，芸芸众生皆在朱长龄与杨逍两个极端之间游荡，各色人等粉墨登场，金庸处理得游刃有余，似乎还乐此不疲。实际上，金庸对朱长龄为夺屠龙刀竟然火烧庄园的态度很有意思，一般人会说变态，但金庸却以张无忌的口吻说如果能拿下屠龙刀却也值得。这是干大事的人才会有这种思路，从这里可以看出金庸对高层心性的把控能力，有这种心性，离搞定一个高层就不远了，当然这里有对人性的识别，这块见我最后面的阐述。
6策略与博弈能力
在大项目中，满足客户需求，展现优势并不容易赢得单子，因为销售是一种竞争，甚至是竞技行为，这就逃离不了策略和博弈，两者多数时候是统一的。首先我们看策略，其实策略思路，高手销售和一般销售都处于同一个水平线，因为所有的策略制定是基于固有的信息来制定的。但高手之所以是高手，区别在于高手能在现有的信息基础上做合理推演后实现利益最大化。
比如，《倚》书有一场景是：明教三队人马分别跟中原三派对战，明教一对人马占下风，其余两对占上风，还有一队人马在远处观望。中原三派中只有昆仑派占上风，其余两派占下风；中原领袖灭绝师太想率兵帮助其中占下风的一派，所谓救兵救急很容易理解，武当新秀宋青书立即反对，他的主张是先救占上风的昆仑，因为昆仑已占上风，再以雷霆之势介入，可以快速歼灭对手，而其他两队敌手便望风而逃，如果去救援占下风的，一定是难解难分，那么明教观望的人马必然有理由加入战争，后果一定糟糕。
当时我看到这一段的时候，拍案叫好，这真是孙子兵法的灵活运用，而且也符合西方战争博弈方法：朗切斯特方程。
诸如此类的策略在《倚》书中很多，不再一一熬述，关键是如何把策略能力用于博弈，下面看博弈能力。
销售行为，说白了，就是一种对销售资源的投资行为，投资要熟悉客户结构决策思路，把事情做到朝自己有利的方向演进，但这些都有风险的，那么降低风险就看眼光和博弈能力了，而战略布局与博弈是相辅相成的，最头痛的是两者无处不在，无时不在。
《倚》书中有两个例子值得给大家分享。一个是武当的崛起，而这一切都脱离不了创始人张三丰的功绩。在武当之前，中原各大门派早已屹立多年，平均也有数百年之久了。早年张三丰是少林寺的临时工，后来因故被逐出少林，于是张三丰奋发图强，短短的30年内，武当的声望与少林不相上下，其势头不亚于现在的滴滴打车，所不同的是张三丰不拿风投不靠外力，靠的是精挑细选的7个徒弟，然后徒弟带徒孙一步一个脚印走出来的。但即使这样也就是百十人规模，与其他门派相去甚远，咋办呢，就两招：苦练内功+造势。苦练内功把本门武功发扬光大；造势更简单，就是安排7名徒弟行闯荡江湖行侠仗义，说白了就是打抱不平，通过造势，传播了武当名望，建立了江湖人脉，收集了业内第一手信息。以至于，最后的江湖事务，几乎到了武当不能缺席的地步，这里可以看出张三丰其眼光和战略布局的思路。而博弈方便也更不用说，与少林，明教，其其他江湖门派的斡旋，武当没吃过亏，张三丰及其弟子分工明确、思路一致，几乎随处可见。
另一个例子是成昆，成昆跟张三丰出少林不同，成昆是入少林，换句话说张三丰是小隐于野，成昆是大隐于朝。隐于野者必有胸襟，隐于朝者必有城府。
成昆的目标很明确，就是皈依少林，借助少林之手摧毁明教，并问鼎武林盟主，成昆凭借其广泛的江湖网络资源搞定少林渡厄，拜空见为师，法名园真，开始为其雄心勃勃的计划布局，首先在少林暗中发展嫡系势力，对外集结力量对付明教，但攘外必先安内-还有一个四处捣乱、破坏自己名声的谢逊没有搞定。成昆竟然能忽悠少林未来方丈，名声显赫、也是自己的师傅空见为自己站台，为自己出力。空见为了不让谢逊找成昆的麻烦，甚至不惜以肉体之躯挨谢逊的七伤拳，最后还一命呜呼。如果空见知道成昆的狼子野心，那是断然不会这么做的。而这事除了成昆自己知道，只有天知道了，由此可见成昆的城府之深。其后，成昆力量更加强大，拉拢各大门派一起围攻明教光明顶，可见在他的布局下，事情正朝自己有利的方向演进，要不是金庸安排张无忌的无意出现，几乎就要摧毁了整个明教。
讲到这里，略去品德不谈，难道看不出张三丰，成昆是两个超级sales？
7深度人性识别能力
在销售中，所有的销售机会都是在人性的裹挟中若隐若现，很多时候，我们能识别机会，却识别不了人性。识人性，几乎是每一个销售都要思考的一个问题，如果你跟销售经理汇报一个客户需求，销售经理一定不会忘记问一个问题，“他（客户）这个人怎么样？”这句空泛到无法回答的问题犹如空泛到无法触底的人性深渊，当你跨过这个深渊赢得项目（多半有运气成分），随便瞥一眼，都能看到黑暗深渊下的白骨累累，他们并非开罪了客户丢了项目。他们更多的是迷失在人性之渊。
可以说，整个《倚》就是一部人性拷问的小说，我举一个极其浅显的例子：张无忌中了寒毒，张三丰带着他去治病，可天下能治寒毒的唯有神医胡青牛，但胡青牛是明教徒（魔教），张三丰可是名门正派，到底要不要找魔教的人治呢？张三丰百年修为，早已万事不萦于怀，但却犯难了，完全拿不定主意，其中一魔教弟子看出张三丰的犹豫，提议让胡青牛治疗，自己去武当做人质，说，“如果医治不了，你一掌打死我算了“（这是不是很像我们销售拍胸脯？）张三丰竟然点头同意了，虽然话说得冠冕堂皇，但缺乏应有的沉稳和风度。
从这里我们可以看到，当事情发展到触碰人性最微末的地方，就算久经风霜的百岁贤达也不知道会如何去处理，这就是人性之微渺。
正是这样，导致金庸《倚》书中整个世界观有一番耐人寻味的景象：号称邪魔外道的明教绝大部分人做的绝大部分事都是光明磊落，号称名门正派的各大门派却行了苟且肮脏之事，这可能是金庸的一种反讽，可能这就人性之宏观吧。
从这里我们可以学到：我们销售不要去触碰人性的底线，不要去挑战人性最微末的地方，否则我们很难掌控现实。
销售是一门与人打交道的艺术，小说更是描写人性的艺术，金庸如果做销售真得会很厉害吗？这么说吧，纵观金庸一生，姜桂之性，老而弥坚，就算不自带光环，去搞定一个客户，只会比我们想象的更有惊喜。
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