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易经与售前顾问之道 BY liwupu 原出处：SYSVS 2004-12-1 阅读：次 |
周易曰:
第一卦 乾 乾为天 乾上乾下
乾：元，亨，利，贞。
初九：潜龙，勿用；
九二：见龙再田，利见大；
九三：君子终日乾乾，夕惕若,厉无咎；
九四：或跃在渊，无咎；
九五：飞龙在天，利见大人；
上九：亢龙有悔；
用九：见群龙无首，吉
本来用易经来解释一些东西确实显得乏味，包括一些学者对《易经》的研究也是模菱两可，前段时间华人科学家杨振宁也站出来批评易经，但是，做为国家瑰宝，易经却有他应有的价值，这一点杨振宁自己也不否定，这就是他的哲学价值，从哲学的角度来讲，引用最多的恰恰就是上面的这一段，很多人纵观易经，也就发现这一段非常有哲理，包括金庸这样的才子在多部武学巨著当中引用最多的一些字句。
做为售前顾问，很多道理和生活中的点点滴滴也是分不开的，比如在售前交流当中，要做到不亢不卑，不骄不噪，问题交代的深浅一定要合上用户的拍，方能驾御于无形，过之不及啊，这些道理难道不是我们做售前，做销售，做人，做事的风格吗？而易经的这段话确是刚刚好诠释了这一点。
初九：潜龙，勿用：意思是象一条巨龙一样潜伏在深渊，不能随便活动，暂时不宜施展才能。在售前交流当中，首先要做的一件事情啊，不是让你到用户面前滔滔不绝讲技术，而是聆听，做一个良好的听者，而不是教诲，显露，把需求弄明白了，售前的工作完成了一半。这也是初做售前容易犯的错误，要学会做一条潜龙，酝酿一翻,蓄势待发。
九二：见龙再田，利见大：意思是龙在田野了,已经展露了头角,可以有所作为,前面听完了用户的想法,你应该大致知道用户想做一个什么系统,什么方案了,这个时候你应该发挥你的潜力,通过具体业务-产品-技术-解决方案等等思路简要托出;这个时候千万记不要描绘太深入,而是得到用户对你想法的确认才是关键,否则亢龙有悔。
九三：君子终日乾乾，夕惕若,厉无咎：意思是：要时刻保持头脑清晰，细致，戒惕忧惧，这样即使遇到了挫折，也可以避免尴尬，这个时候啊到了用户交流的切磋时期，很多细节东西都探讨出来了，甚至开始写方案，方案要在一定的框架内考虑周全，切勿敷衍了事，不明确处一定要取得沟通，如果不方便也要把要点记下来，做到有备无患，不要等到这些细节的疏忽导致将来出了问题就不好办了，如果这样做了，就有交代。
九四：或跃在渊，无咎；意思是：这个时候要伺机而动，能攻能守，能进能退，自己努力了，就不要有什么自责的了。这个时候呢，有可能出现第二次交流，通过方案详尽探讨细节，有些个问题可能超出了用户的知识范围，不要过多与用户纠缠这些而是退一步引导，通过其他的方式方法引导，而且用户这个时候也是到了洗脑阶段，在磨合好的地方，一定要加重笔墨口舌，在有偏见的地方，一定要低凋引导，如果这样都不能驾御用户，可能就是其他方面出了问题，比如销售，公司产品，和能力等等，也就是说要其他人出面去解决的问题了。
九五：飞龙在天，利见大人；意思是：这个时候到了发挥的高潮了，可以尽情表现自己的才能了。这个时候就可能是投标阶段了，一定要好好发挥，什么是重点，什么是细节，什么是用户关注地方，什么是专家关注点，都要了如指掌，都要分好轻重，按照节拍去发挥，一气合成，做到轻重结合，有的放矢。
上九：亢龙有悔；意思是：龙啊不要飞得太高，免得遭到困境，生悔恨。这个时候就是讲标了，讲标的时候，肯定是飞的最高的时候，飞的越高，看的也就更多，关注点也就更多，如果讲标的时候，天花乱坠，天马行空，就过忧不及，用户本来挺喜欢，专家本来很满意，说过了头，反而暴露新问题，白生悔恨就不好。
用九：见群龙无首，吉；意思是：天空中出现一群巨龙，首尾相连，一气合成，大吉大利；投标啊，是一个团队（公司关系资源，整理配合，用户的认可）的磨合，标书呈现（技术，商务，服务，价格）这个团队也好，还是标书的呈现也好，如果出现环环相扣，一气合成，哪么恭喜你，这个标是你的了。
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