售前培训PST
有关售前管理培训的问题 BY SYSVS 原出处：SYSVS 2008-8-1 阅读：次 |
看了贵网站的售前体系，非常感兴趣，情况是这样的
我公司目前打算采用IPD的方式来组建我们整个技术团队，目前IPD这一块对售前的流程也并不完善，或者说并不适合国内的一些情况，国内的环境就是特殊，我们参照其他IPD公司的情况，还是自己搞一套。今年我们的售前团队要开始集中管理，以前集中过，后来又分散了，现在又要集中。我想问一下我们这边的情况，售前应该怎么去做？
答:
IPD的其中一个好处是打破部门壁垒，实现跨专业产品开发团队，实现了公司技术资源的充分共享的一种思想，特别是目前国际上的一些大型项目的承建，需要一个端到端需求管理流程框架，保证每个INPUT/OUTPUT都有监管有反馈，实现收集，分析，分发，实现，验证等多个环节管理集成。售前这一块就是要熟悉OR需求流程和MM市场管理流程，以及PMT的组织体系。那么售前的话可能要涉及到产品经?恚?PDT支持经理，市场支持人员的共同配合。但无论怎样配合，售前的核心是不变得。我们这里有一套非常好的规范就是基于RDS的售前生产体系。而售前流程这个东西一般很虚，你公司可以制定N多的售前流程，但是这个流程能真正给你多少价值？这个恐怕很少人考虑，售前真正的东西是流程下面的交付物。这个交付物，它应该是某种能把抽象的东西具体化的一种机制。根据我们了解从OR,投标组，CCM，RAT,到其他研发部门，反馈起来比较漫长。而国内的现状你应该清楚，很多需求都是拍脑袋，而把一些业务场景当作需求来传递。这样对售前是有利的，因为很容易懂。但是要作出规范却是很漫长的。所以怎么办？这估计也是你问的核心：1）如何在IPD的流程中实现售前的管理。2）针对国内的情况，售前该用那种流程，是自己起炉灶，还是沿用IPD? 如果采用IPD流程，怕扯皮太多，反而不利于拿单子。好流程办了坏事。
回答第一个问题：前面说过流程是解决效率和控制问题，采用什么流程从售前服务的角度来说无所谓，它的结果导向就是效率和控制的问题。但是如果你的交付物是保证质量的，这就不冲突了。而SYSVS并不在这种情况下提供流程给你，我们提供交付规程和管理方法给你。这样管理操作与IPD的结合是无缝的，我们做过这样的咨询。
第二个问题：国内的情况是很特殊，就看你的产品是不是很特殊了，华为的产品线庞大复杂，他可做的方案数千种，所以他要规范。我们看两种情况，一大型项目：实际上大家了解国内的一些大型项目有一段相当长的论证过程，只要有这个前提，IPD是能保证效率的，但售前，别说售前了，任何大型项目的竞争需求都是动态的，看CPSN交付方法就知道。最后做标书的时候还是售前自己在操作，所以本身还是要过的硬的。所以针对大型项目来说，无论是IPD还是自己搞一套，效率都能保证，但质量是不同的，如果没有IPD的支撑，方案做下来后，售前自己可能诚惶诚恐，事实上后端的人更诚惶诚恐，呵呵。另外就是一些中小型项目。中小型项目可能就很灵活，IPD的优势，也可以说其他项目管理工程管理的优势都难以发挥出来，因为他小，另外用户也很浮躁。这个时候强调的是能否拿单和售前服务质量，而质量是流程相关性比较弱。SYSVS里面的方法无论是IPD或拿单子都用的上。当前提你好好规划你的产品线，以及产品线上的售前流程，如果你们不作，我们来规划也可。
由于下午还有一个会议，需要准备，随便写了写，先聊到这里，可以加我MSN joebaron2006@hotmail.com
详细见:http://www.sysvs.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=5&ID=55069&page=1
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